Prepare-se para negociar

A capacidade de negociação é uma ferramenta fundamental, tanto em ambientes pessoais como profissionais, permitindo chegar a acordos mutuamente benéficos, resolver conflitos de forma mais eficiente, melhorar a capacidade de comunicação e construir melhores relações.

Há várias noções centrais, que são essenciais compreender antes de entrar num processo de negociação. Antes de iniciar num processo destes, seja em que situação for, equilibre a balança com a ajuda destes conceitos:

1. Interesses vs. posições no processo negocial

Os negociadores devem concentrar-se na compreensão dos interesses e necessidades subjacentes da outra parte, em vez de se limitarem às suas posições declaradas. Ou seja, refletir se o que estão a demonstrar, equivale ao que realmente pretendem atingir.

Esta postura pode ajudar a encontrar soluções mutuamente benéficas e a ultrapassar bloqueios na negociação.

2. Negociações Distributivas vs. Integrativas

As negociações distributivas, também conhecidas como negociações "win-lose", envolvem a divisão de um montante fixo de recursos entre duas partes.

As negociações integrativas, por outro lado, envolvem encontrar soluções mutuamente benéficas, que procuram aumentar o nível de recursos, ou seja, dividir de forma que ambas as partes possam ganhar com a divisão.

3. Poder e Influência

Poder e influência são aspetos fundamentais na negociação, uma vez que podem ter impacto no resultado. Existem várias fontes de poder nas negociações, incluindo perícia, informação e relações.

A compreensão destas fontes de poder pode ajudar os negociadores a nivelar o campo de ação e a negociar de forma mais eficaz.

4. Competências de comunicação

Comunicação eficaz é um elemento crucial da negociação. Isto inclui: ouvir ativamente, expressar claramente as suas necessidades e interesses, e utilizar linguagem persuasiva e sugestões não verbais, para influenciar a outra parte.

5. Preparação

A preparação é a chave para uma negociação bem-sucedida. Isto inclui pesquisar a outra parte, antecipar potenciais questões e objeções e desenvolver uma estratégia de negociação clara.

6. Ganhar-ganhar vs. Ganhar-perder

Nas negociações, sempre que possível, é importante lutar por uma solução win-win que beneficie ambas as partes. Em algumas circunstâncias, é preferível a uma solução win-lose em que uma parte sai beneficiada e a outra fica com menos do que o pretendido.

7. Ética

As considerações éticas são importantes nas negociações, uma vez que um comportamento não ético pode prejudicar a reputação do negociador e levar à desconfiança em futuras negociações.

Estes são as sete noções que deve dominar antes de entrar numa negociação, seja ela uma entrevista de emprego, um pedido de revisão salarial, a contratação de um serviço ou qualquer outra situação.

Ancoragem e BATNA

Dois dos mais importantes conceitos no processo de negociação são a Ancoragem e o BATNA (Best Alternative to Non Agreement - Melhor Alternativa em caso de Não Acordo).

Incorpore bem estes dois conceitos, use-os em seu benefício e verá que as suas negociações vão assumir novos contornos.

Ancoragem

A ancoragem refere-se à nossa tendência psicológica para darmos muita relevância à primeira peça de informação/proposta que recebemos: a "âncora". Esta informação, vai influenciar a nossa tomada de decisão ou avaliações subsequentes.

Nas negociações, a ancoragem pode ser utilizada como estratégia, estabelecendo uma oferta inicial ou pedindo um preço que sirva como ponto de referência para o resto da negociação. Esta oferta inicial pode influenciar as perceções e expectativas da outra parte, levando-as potencialmente a aceitar um acordo menos favorável.

Por exemplo, se um vendedor começa com um preço inicial elevado para um produto, o comprador pode perceber que o produto vale mais do que tinha antecipado, mesmo que o vendedor esteja disposto a baixar o preço mais tarde na negociação. Isto pode resultar na aceitação pelo comprador de um preço superior ao que este poderia ter acordado.

É importante ter em mente que a ancoragem pode funcionar em ambas as direções, e que ambas as partes podem utilizar esta técnica para influenciar o resultado da negociação.

BATNA

O BATNA é outro conceito importante na negociação. Refere-se à melhor alternativa que uma parte pode ter, caso não seja possível chegar a um acordo.

BATNA é uma consideração crucial nas negociações, pois fornece um ponto de referência, para que ambas as partes avaliem o valor do acordo que estão a negociar. Se o potencial acordo não for tão favorável como o BATNA, então, pode não valer a pena prosseguir.

Por exemplo, imagine um comprador e um vendedor a negociar o preço de um carro. O BATNA do comprador, pode ser comprar um carro diferente de outro vendedor, enquanto o BATNA do vendedor pode ser manter o carro no stand e esperar por outro comprador. Neste caso, se o comprador e o vendedor não forem capazes de chegar a um acordo mutuamente aceitável sobre o preço do carro, o comprador irá prosseguir com o seu BATNA e comprar um carro diferente, enquanto o vendedor irá manter o carro no lote.

É importante notar que o BATNA, deve ser avaliado objetivamente e não deve ser influenciado por emoções ou preconceitos. Além disso, é importante reavaliar regularmente o BATNA durante toda a negociação, pois as circunstâncias podem mudar e a melhor alternativa também pode mudar.

Em conclusão, ancoragem e BATNA são dois conceitos essenciais na negociação, que podem ter um grande impacto no resultado.

A ancoragem pode ser utilizada como estratégia para influenciar as perceções e expectativas da outra parte, enquanto BATNA fornece um ponto de referência para ambas as partes para avaliar o valor do acordo que estão a negociar. Ao compreender e utilizar eficazmente estes conceitos, os indivíduos podem melhorar as suas capacidades de negociação e alcançar benefícios mútuos.

Em conclusão, antes de iniciar qualquer processo de negociação, é importante preparar-se, conhecendo bem a outra parte, sabendo o que realmente pretende do processo e qual a sua alternativa, caso não seja possível chegar a um acordo.

Boas negociações!

Sérgio Cardoso

Sérgio Cardoso nasceu em Matosinhos, em 1979. Licenciado em Gestão pela Faculdade de Economia do Porto, frequentou The Lisbon MBA, que concluiu em UCLA. Fez grande parte da carreira profissional em media e entretenimento. Atualmente, é Chief Academic Officer no Doutor Finanças, sendo responsável pela Academia do especialista em finanças pessoais, dinamizando toda a área de formação. É ainda consultor, dedicando-se a ajudar empresas nas várias áreas da gestão, o que lhe permite acumular experiências que transmite aos alunos da licenciatura de Gestão, da UCP, onde é professor assistente.