Todos diferentes, todos iguais

O serviço de mediação imobiliária em Portugal é considerado por muitos um dos mais elevados da Europa.

A minha opinião é a mesma, principalmente quando o serviço é comparado com Espanha e Itália, países com os quais trabalho e conheço relativamente bem.

A razão pela qual a mediação imobiliária em Portugal tem um nível superior aos países que referi, em específico, tem única e exclusivamente a ver com a implementação bem-sucedida das marcas franchisadas do setor de origem norte-americana.

Estas marcas chegaram e começaram a sua jornada em Portugal no início dos anos 2000, revolucionaram o mercado tradicional português com formação e implementação de conceitos práticos que vieram mais tarde a alterar a forma como se fazia e faz, hoje, mediação a nível nacional.

Será importante referir que, antes da chegada destes colossos mundiais, a mediação imobiliária em Portugal era relativamente parecida à que se fazia, por exemplo, em Espanha e que, tal como em Portugal, ainda hoje se faz. Estou a falar de mediação imobiliária tradicional.

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Que diferenças trouxeram estas marcas de franchising imobiliário?

Definição de quem é, de facto, o cliente

Se em Portugal, tradicionalmente, é o cliente vendedor/proprietário do imóvel quem paga a comissão (até a própria lei acaba por estar em sintonia com esta situação), será para este e a este que o serviço deverá ser direcionado, e não ao cliente comprador/interessado, que não tem qualquer tipo de vínculo contratual com a empresa prestadora de serviço de mediação imobiliária. Hoje, as empresas têm clara noção de quem é o seu cliente e, felizmente, já temos várias que operam seguindo este conceito e trabalhando com contrato e em exclusividade o cliente comprador, ou seja, assumindo, de facto, que o cliente, seja ele vendedor ou comprador, é quem contrata o serviço que terá de ser prestado, avaliado e pago caso seja satisfeito nos termos acordados.

Regime de contratação em exclusivo

Apesar de sempre ter existido, até à entrada das grandes marcas de franchising, era uma prática muito pouco usual. Trabalhava-se sobretudo em regime aberto e sem exclusividade, o cenário perfeito para se criar uma situação de claro conflito de interesses na qualificação e na garantia de lealdade ao prestador por parte do cliente vendedor que, maioritariamente, contratava em aberto, ou seja, sem compromisso e com várias empresas de mediação a operar. Contudo, a viagem ainda está a decorrer e vai ser longa! Estima-se que apenas 20% das empresas em Portugal trabalha em regime de exclusividade.

Valor da comissão

Antes da entrada das empresas norte-americanas, a prática comum era a cobrança de 3% + IVA, ou por vezes, até já com IVA incluído. A incapacidade de prestar um serviço, de criar valor demonstrando o que é e para que serve o serviço que se propunham fazer, bem como os resultados que se poderiam obter, faziam com que grande parte das empresas não se atrevesse a pedir mais do que 3%. Hoje, praticam-se valores mais altos de comissão, geralmente 5% + IVA, pois consegue-se explicar os benefícios e resultados de se saber vender melhor e mais rápido.

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Partilha

Ora, se nessa altura (início de 2000) não existiam muitos exclusivos, naturalmente que a partilha de negócios entre profissionais e, consequentemente, da comissão acordada com o cliente vendedor, também era uma raridade. A exclusividade e a possibilidade de partilha de comissão revolucionaram a forma como os profissionais de mediação imobiliária poderiam colaborar, colocando de lado a necessidade de lidar com a concorrência de uma forma agressiva e nada colaborativa, abrindo caminho para algo muito mais colaborativo e rico, o networking, as sinergias de negócios e o conhecimento, mesmo quando se pertence a empresas diferentes.

Marketing e Branding

Quase inexistentes no passado, o marketing e o branding são hoje um grande investimento, e de extrema relevância, para todas as empresas que se preocupam e investem na sua imagem, e que estimulam os seus agentes imobiliários a apostarem na forma como se apresentam, posicionam, relacionam e criam autoridade para captação e gestão de leads, públicos e potenciais clientes, sejam estes novos ou antigos, que podem recomendar o serviço.

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Formação

Se, em alguns pontos anteriores, podemos ter algumas dúvidas, neste eu diria que não há mesmo nada a dizer. Se hoje temos formação dentro e fora das empresas, já com um considerável nível de qualidade, muito devemos agradecer à importação do know how e também à adaptação que estas marcas trouxeram para o mercado nacional, pois cada mercado é um mercado, e cada mercado deve perceber que melhor sistema se adapta à sua atuação.

Métodos e sistemas

Um franchising é, acima de tudo, um modelo com sistemas. E, para existir serviço sistematizado e com níveis de qualidade homogéneos, tem de haver formação que siga um modelo, um sistema, e um método que possa ser aplicado em várias situações. Os sistemas que as marcas de mediação internacionais trouxeram a Portugal tinham sido já amplamente testados em vários mercados do mundo, e isso permitiu chegar e comprovar resultados, mesmo com a natural resistência inicial.

Muito mais diferenças haverá para acrescentar. Mas estes pontos foram os que defini como cruciais.

Conclusão? A oferta de serviço de mediação imobiliária em Portugal está hoje mais rica.

Temos mais de três dezenas de marcas norte-americanas, nacionais ou de outros países que se caracterizam por serem um modelo franchisado, de redes próprias, ou mesmo tradicional, que trabalham em rede em Portugal, com sistemas, métodos, formação, modelos de negócio e partilha.

O julgamento de qual será a melhor para se trabalhar, seja como colaborador, parceiro ou cliente terá a ver com os valores, interesses e preferências de cada um. Possivelmente, estas mesmas diferenças na identidade de cada empresa são o que irá atrair uns interessados e afastar outros, como de resto acontece em muitos outros mercados.

Algumas mais parecidas, outras algo diferentes e, apesar das naturais rivalidades que nada beneficiam a imagem e reputação das marcas concorrentes, penso que todas têm o mesmo objetivo: elevar o serviço de mediação imobiliária em Portugal.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.