Afinal, quanto ganha um agente imobiliário? Parte 2

Retomando o artigo anterior sobre o tema “Quanto ganha um agente imobiliário”, gostaria de começar por agradecer aos leitores que tiveram a iniciativa de fazer uma série de comentários sobre a primeira parte deste tema e criaram muitas expectativas para esta segunda partilha.

Depois, devo dizer que este tópico me está a dar água pela barba, ao ponto de ter decidido criar ainda uma terceira parte que será apenas dedicada à carga fiscal aplicada a agentes imobiliários, uma situação que muitas vezes é desvalorizada porque se olha apenas para a faturação, mas que representa uma grande fatia dos custos do negócio, típico do sistema fiscal português…

Mas vamos lá à segunda parte, relembrando que falei sobre a atratividade cada vez maior do mercado da mediação, por ser visto como um mercado ligado a muitas oportunidades, mas principalmente pela ideia pulverizada nas redes sociais de que é um mercado onde se pode ganhar dinheiro, muito dinheiro, muito rápido e sem grande esforço.

De facto, há muitas oportunidades no mercado imobiliário para ganhar dinheiro e escalar, mas apenas para quem se forme, trabalhe, invista de forma estruturada, aja de forma séria e gira o seu negócio, neste caso, de mediação, contando sempre não só com os ganhos, mas também com os riscos, os ciclos e os custos. Sim, os custos.

Vejamos, o agente imobiliário fatura normalmente 50% de comissão sobre o valor total de comissão que a agência cobra ao cliente. Em média, em Portugal, as agências cobram entre 3 e 5% de comissão sobre valor de venda de um imóvel. Logo, a sua faturação vai depender de dois pontos cruciais:

1. Valor dos imóveis que transaciona;
2. Número de transações que realiza.

A estes dois pontos há que juntar outra variável: o tempo. Deverá considerar-se o mês e o ano.

Vejamos, se pretende obter um resultado de faturação de 150.000€ por ano para a agência que representa, terá de ter em conta que a sua faturação será, de forma geral, correspondente a 50% sobre valor de comissão da agência, ou seja, 75.000€ anuais para si.

Num mercado em que os valores dos imóveis são mais baixos, vai precisar de efetuar mais transações para chegar ao valor de 75.000€ por ano para si. E a partir deste valor e de outros KPIs a considerar como leads, angariações, transações etc., terá de dividir por meses o que será o seu objetivo mês a mês para chegar ao resultado anual pretendido.

Já num mercado onde o valor dos imóveis é mais elevado, vai necessitar da mesma faturação (ou mais), mas com menos transações para chegar ao resultado. No entanto, lembre-se, é também um mercado de dimensão mais reduzida e mais difícil de entrar que o mercado anterior para quem não está no meio.

É claro que estes números são um exemplo meramente indicativo. Na verdade, variam de acordo com mercados, objetivos e estratégias definidas por cada agente, sendo que o verdadeiro resultado só aparece depois de custos…

É por isso que é importante perceber que faturação não é ganho!

A estrutura de custos de um agente imobiliário pode variar e depende do investimento que cada profissional de mediação decide ou tem de fazer para criar, promover e disponibilizar um serviço de excelência.

Para melhor compreender do que falo, vamos analisar custos um a um.

Normalmente, começo por aconselhar a divisão de contas e de custos pessoais e profissionais, que é essencial para conseguir ter uma radiografia real e medir bem a sua atividade. Assim, o agente imobiliário não deverá misturar contas pessoais com contas da atividade, já que, se o fizer, terá sempre dificuldade em gerir, controlar e medir a rentabilidade real da sua atividade. Portanto, divida as suas contas e coloque de parte mensalmente um valor para custos pessoais (normalmente é um valor fixo) que representará uma espécie de ordenado que se paga a si mesmo. Talvez seja daqui que nasce a expressão que se tornou hoje um cliché: “O agente imobiliário faz o seu ordenado todos os meses”.

A vida é de cada um, mas atrevi-me a colocar aqui alguns custos que pode ter em conta para definir o seu valor de custos pessoais para colocar de parte mensalmente: casa(s); alimentação; saúde, educação (caso aplicável); poupança; donativos; roupa; hobbies; férias; custos financeiros.

Agora vamos aos verdadeiros custos da atividade, que optei por colocar em dois grupos:

• Custos operacionais;
• Custos de marketing.

Vamos aos custos operacionais.

Custos com regulamentação, licenças e associações   

Como qualquer profissão, nos Estados Unidos e em grande parte dos países do mundo, a atividade de mediação está bastante regulamentada. Em Portugal, não existem custos obrigatórios com a regulamentação e licenciamento da atividade de agente imobiliário para além dos impostos e contribuições para a Segurança Social. Sobre estes custos, falarei no meu próximo artigo.

Qualquer pessoa pode, assim, ser agente imobiliário, não tem qualquer obrigação de licenciamento da sua atividade e apenas necessita de estar associado a uma agência imobiliária ou a uma empresa de serviços imobiliários que detenha a licença AMI (licença para desenvolver atividades de mediação imobiliária) para operar. Um cenário bem diferente do que acontece nos Estados Unidos, onde os agentes, para operar, necessitam de licenças (obtidas através de exames que ditam se estão aptos para exercer), sendo que cada estado tem a sua.

Nos Estados Unidos, os agentes imobiliários precisam, por isso, de pagar taxas para obter licenças e certificações que validam a sua capacidade de prestar serviços. É um custo, é certo, mas que gera confiança de que os agentes que estão a operar o fazem de forma correta e legal.

Estes agentes precisam também de estar ligados a associações (não é obrigatório) e de ter acesso a bases de dados como o MLS. E tudo isto tem um custo mensal ou anual que, individualmente, pode ser pequeno, mas que, em conjunto, representa uma percentagem importante para quem quer planear bem a sua estrutura de custos e, desta forma, gerir melhor o seu negócio. Afinal, há que somar tudo.

Para ter uma ideia, a obtenção ou renovação de licença nos Estados Unidos (repito, obrigatória para exercer profissão) é em média de 1.000 dólares, com renovações necessárias pelo menos de dois em dois anos. A este custo pode adicionar-se um valor anual de pelo menos 150 dólares se for membro de uma associação (neste caso da NAR), e se ainda pretender aceder a uma base de dados para partilha de angariações disponíveis no mercado em exclusivo, ou seja, a um sistema essencial de MLS – Multiple Listing Service, pode contar com mais 300 a 700 dólares anuais.

Não existindo um sistema de MLS em Portugal, ou seja, um sistema onde todos os agentes, independentemente da marca, possam ver a totalidade das angariações em exclusivo disponíveis no mercado, será menos um custo, mas também, menos um benefício para todos no que diz respeito à rapidez de acesso a informação verificada, on time e transparente, que poderia agilizar negócios e gerar maior confiança de dados.

Ainda que não haja um MLS, há a possibilidade de acesso a uma Metasearch que organiza a informação disponível online no mercado. Logo, há que contar com o custo de acesso a uma Metasearch (na minha opinião é obrigatório), pois é a única forma de ter acesso a dados fidedignos que são preciosos para ajudar o cliente a decidir, e um meio para ter conhecimento de mercado de forma alargada. Só assim é possível definir estratégias de atuação e de preço, cruzando sempre com informação que não está online e de vendidos, obtida através de fontes internas de cada marca, ou no terreno.

Em Portugal, um agente imobiliário não tem obrigatoriedade de contratar um Seguro de Atividade. Nos Estados Unidos, existe o Seguro de Responsabilidade Profissional e Seguro de Erro e Omissão, essenciais para proteger os agentes de possíveis litígios, e que tem geralmente um custo de 30 a 60 dólares mensais.

Existe ainda o custo de fee de adesão a qualquer rede que varia de marca para marca, mas que acredito que será sempre uma associação com grandes benefícios, como veremos a seguir.

Custos com comissões e fees

Existe uma enorme variedade de fórmulas de custos aplicadas aos agentes por cada marca e por cada broker. Mas são essencialmente duas as formas mais utilizadas.

A primeira consiste na divisão de comissão. Esta divisão pode variar entre 30 e 95% de comissão a favor do agente por cada transação. Geralmente, a divisão mais utilizada é a dos 50/50, ou seja, 50% do valor da comissão para o agente e os restantes 50% para a agência. Tudo depende da experiência e resultados demonstrados por cada agente, e da visão que cada broker tem para o seu projeto e para a sua equipa, que é, no fundo, o seu negócio.

A segunda consiste na cobrança de um valor fixo. O chamado desk fee ou, traduzindo, custo de “secretária”, que consiste num valor mensal cobrado pelo broker ao agente, que justifica o acesso deste ao espaço da agência e, consequentemente, a todas as suas equipas, comodidades, ferramentas e principalmente, marca.

Como disse, os fees para estar dentro de uma rede variam de marca para marca, de agência para agência, mas também variam de acordo com níveis de serviço prestados ao agente, podendo ir, de uma forma generalizada, dos 35 até aos 1.000 euros mensais, ou seja, de 420 a 12.000 euros anuais.

A discrepância entres estes valores tem uma explicação. Além dos diferentes níveis de serviço prestados ao agente, que podem ir de um apoio simples ao seu negócio, até ter o seu próprio gabinete na estrutura da agência, deve-se acrescentar as diferentes percentagens de comissão sobre a faturação. Quanto mais alta a percentagem de comissão do agente, mais alto será o fee que este terá de pagar à agência.

Leia ainda: O que deve exigir de um agente imobiliário?

Custos com equipamento, comunicações móveis e tecnologia

O broker pode cobrir algumas destas despesas, mas, na maioria dos casos, os agentes têm os custos operacionais por sua conta.

Hoje, como muitos agentes trabalham fora do escritório, os custos com computadores, tablets, telefones e comunicações móveis acabam por ser custos suportados pelos próprios agentes. Mas, claro, assumir estes custos vai depender da negociação que faz com a empresa ou do modelo de negócio a que cada agente escolhe associar-se.

Custos com material de escritório podem representar, de uma forma generalizada, cerca de 15 a 20 euros por mês, custos de mobilidade tecnológica e comunicações podem representar entre 60 e 120 euros por mês (ou mais) e custos com tecnologia (programas de CRM, cloud, metasearch, etc.) podem representar entre 15 e 200 euros mensais. Tudo depende das opções disponibilizadas pelo broker e complexidade da operação de cada agente.

Estas despesas têm aumentado ao longo dos anos, o que revela a evolução do nível de serviço prestado, capacidade de abrangência e mobilidade e nível de independência do agente.

Custos com mobilidade

Infelizmente, a maioria não consegue trabalhar exclusivamente com uma mobilidade amiga do ambiente, ou seja, apenas a pé, de bicicleta ou com outro meio de transporte que não envolva custos mais elevados e menos poluentes.

A média de custos mensais de mobilidade por agente com o seu veículo de transporte, pressupondo a prestação de um carro entre 300 e 380 euros, seguro, combustível, portagens estacionamentos, etc., está hoje seguramente acima dos 600 euros, variando, claro, consoante as opções de veículo e estratégia de atuação e abrangência territorial.

Claro que, se a atividade do agente imobiliário é no centro urbano ou na zona onde mora, poderá optar por transportes, ou outros meios alternativos que tenham um custo fixo, ou variável, mas por utilização.

Os custos com mobilidade têm vindo também a aumentar de ano para ano. Há que planear e pensar bem nos quilómetros que se faz, no tipo de veículo, combustível, seguro e manutenção que necessita para perceber que tipo de transporte se adapta a si, ao seu negócio e ao seu posicionamento.

Custos com salários e comissões para funcionários

Se formar equipa ou decidir contratar funcionários como uma assistente, tem de considerar respetivas comissões (a descontar da sua parte) e salários como custos operacionais. Tudo vai depender do serviço que a agência lhe disponibiliza e da dimensão da sua operação.

Resumindo, a estrutura de custos pode variar significativamente com base no sistema, marca, região, nicho de mercado ou estratégia de negócio e atuação escolhida. É importante criar um plano de negócios detalhado e com todos os custos operacionais contemplados, para gerir e entender melhor como estes custos influenciam o seu plano de ação e o seu negócio. Só assim poderá gerir e crescer de forma eficaz, sustentável e rentável como agente imobiliário profissional.

Leia ainda: Todos diferentes, todos iguais

Custos com educação, formação e valorização profissional

Os agentes que queiram entrar, evoluir e continuar a ser relevantes através de conhecimento que podem adquirir e aplicar para melhorar o seu serviço numa área de negócio que sofre cada vez mais e mais rápidas mudanças, terão de investir em si.

É um investimento que tem sempre garantia de retorno e que depende única e exclusivamente da sua correta escolha de formação para cada fase do seu negócio, da sua dedicação e da aplicação de conhecimentos para fazer bem feito.

A formação é, sem dúvida, uma área que tem vindo a ganhar cada vez mais relevância na estrutura de custos de um agente. Por exemplo, já em 2012, e de acordo com dados da NAR, cerca de 49% dos agentes norte-americanos gastaram mais de 500 dólares por ano em formação, e mais de 16% dos agentes afirmaram que já recorreram a um mentor especializado na área de mediação imobiliária. Hoje, estes números devem estar substancialmente mais altos!

Em Portugal, não há formação obrigatória, além da exigida por cada marca internamente, e os valores são substancialmente mais baixos do que nos Estados Unidos.  Já as formações opcionais para aprender o básico, destacar performances ou trabalhar nichos podem representar cerca de 100 a 500 euros por curso, dependendo da escolha do tipo de formador ou entidades formativas.

Os eventos e conferências são também considerados como custos de formação, e oferecem uma excelente oportunidade de posicionamento e networking com outros profissionais para se manter visível e a par das últimas tendências do setor. Considere que estes custos podem variar entre 50 e 1.000 euros por cada evento, que pode ser nacional ou internacional.

Passemos agora ao segundo grupo de custos, os custos de marketing.

Na minha opinião, têm uma componente muito mais variável pela sua natureza subjetiva. Afinal, depende da estratégia de cada um.

Marketing e promoção

Saber promover a sua marca, o seu negócio, ou melhor, saber promover-se a si, é provavelmente um dos aspetos mais complexos e difíceis de trabalhar nesta área, sem conhecimento e sem capacidade de investimento.

Além de ser uma das mais pesadas rubricas da estrutura de custos do agente, é também a que mais exige a quem se inicia, pois o primeiro contacto é a sua oportunidade para causar uma boa “primeira impressão” e começar, a partir daqui, a construir a sua base de fãs e clientes.

A boa notícia é que pode iniciar o seu percurso com budgets mais reduzidos e com recurso a técnicas mais tradicionais como o porta-a-porta, flyers, campanhas de email, presença em eventos, etc.  Não só são estratégias eficazes, como também são de baixo custo, pelo que valerá a pena apostar se considerar o potencial de retorno vs. custo.

Custos com campanhas de marketing para promoção e captação de leads são altamente variáveis, mas diria que poderão representar cerca de 1.500 a 4.500 euros anuais para um agente que fature 150.000 euros por ano. Este custo poderá estar alocado apenas ao canal online.

O canal online é, sem dúvida, onde tem havido um maior investimento por parte dos agentes, com o desenvolvimento de perfis em redes sociais, canais, blogues, páginas, campanhas para promoção de produto e captação de leds, etc. Isoladamente, podem parecer valores pequenos, mas quando somados, os custos de desenvolvimento, publicidade, manutenção, alojamento, etc. tornam-se num bolo grande. Por isso, é essencial medir o seu retorno e equilibrar investimentos com ações com custo mais baixo, e que dependem só de si (e até de forma mais próxima), é chave.

Quando começar a investir, não basta ter um site, uma página, um perfil. É necessário dinamizá-lo e promovê-los e, para isso, terá de recorrer à criação de conteúdos e publicidade online. Mais uma vez, pode optar por investir, por exemplo, entre 100 e 500 euros por mês neste canal, o que tem vindo a ser, sem dúvida, a grande aposta dos agentes, que alocam aqui mais de metade do seu orçamento de marketing para captação de leads, promoção de marca pessoal, promoção de angariações, etc. Mais uma vez, equilíbrio é chave.

Leia ainda: Como trata as suas leads?

Outros custos

Há vários outros custos, sendo que todos dependem de escolhas. Muitos até não parecem relevantes, de forma individual, mas acabam por se tornar, quando se juntam e criam um grande bolo…Preveja e contabilize tudo!

Resumindo:

Antes de decidir sobre o seu plano de investimento, será necessário verificar em que mercado se vai posicionar, o seu valor para o mercado onde se pretende inserir e o nível de serviço que quer ou pode fornecer e que será a sua promessa.

Low-cost, médium ou prime, o posicionamento vai ter de ter em conta a sua capacidade de investimento e a estrutura de custos desejada, ainda que, no final, a pergunta que se impõe é: “Que tipo de produto (marca pessoal) quer ser, e quanto é que isso lhe vai custar?”

Decerto que não coloquei aqui a totalidade de custos e muitos agentes poderão complementar a minha opinião. O meu objetivo com este artigo não é criar uma lista exaustiva, é sim ajudar a decidir sobre o que vai fazer e como deve fazer. Ou, se for cliente, ajudar a compreender que, antes de dizer que um agente imobiliário ganha muito, deve ter em conta que há custos para saber como promover o seu imóvel.

Mas, se mesmo assim, continua a achar que os agentes imobiliários ganham todos muito (os bons ganham mesmo!), vamos à terceira parte, ou seja, aos impostos.

Quanto, e de que forma, o Estado português influi nos rendimentos de um agente imobiliário?

Será o próximo e o último ponto sobre o tema deste artigo.

Fontes:

The Cost of Being a Real Estate Agent (placester.com)

New to Real Estate? Expenses to Plan For in Your First Year (2023 Updated!) (agentadvice.com)

How much does it cost to get your real estate license? - Inman

Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.