Passar de broker a agente imobiliário?

Com a alteração para um ciclo de mercado onde se verifica já uma redução do número de transações, algumas pequenas, médias e até grandes agências de mediação imobiliária começaram a ter dificuldades em obter resultados de crescimento, e algumas vão possivelmente terminar o ano em perda.

Para um empreendedor que sabe que o negócio não é uma linha reta, esta é uma situação normal, principalmente depois de muitos anos com resultados ascendentes e positivos. Por isso, quando isto acontece, parte-se para a ação de análise para se perceber onde há oportunidades de melhoria ao nível do desempenho e também de adaptação à conjuntura avaliando estratégias, recursos e custos a manter, alterar ou eliminar para tornar a estrutura mais leve e mais eficiente.

Costuma dizer-se que o seguro morreu de velho, e muitos empreendedores aprenderam com o passado e implementaram nos últimos anos uma gestão mais lean e equilibrada, criaram contas de reserva com excedentes de faturação que agora poderão utilizar para fazer face a desafios de tempos de operação e tesouraria com origem no facto de que, atualmente, a atividade transacional está mais lenta.

Mas nem todos seguiram esta prática, ou nem todos conseguiram constituir um fundo de reserva, o que faz com que algumas empresas já estejam a entrar em terreno perigoso e outras - se este ritmo continuar sem correções - já se adivinhem com um desfecho negativo e fim pré-anunciado.

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Abrandamento da atividade acelera movimentações no mercado

Não é por acaso que se verificam movimentações no mercado de aquisição de empresas de mediação imobiliária: algumas foram vendidas, outras anexadas em grupos maiores e outras ainda, infelizmente, já fecharam.

Um ciclo de mercado mais desafiante, o desgaste e a falta de paciência do dono da empresa de mediação (o broker) faz com que, muitas vezes, muitos tomem a decisão de juntar o útil ao agradável abandonando e vendendo ainda em terreno positivo, fundindo com outra, ou ainda fechando a sua empresa para passar de broker a agente imobiliário com a perspetiva de que terão menos custos e ganharão mais.

Parece fácil, certo?

Mas a verdade é que, apesar de lidarem todos os dias com agentes, muitos nunca foram agentes e, a meu ver, advinha-se aqui um grande desafio, pois uma coisa é dizer como se deve fazer, outra coisa é fazer!

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De broker a agente: Os desafios

Muitos brokers passaram de agente a broker e também sentiram dificuldade nesta transição. É normal. Eu diria que toda a experiência é válida e quem já foi agente parte claramente em vantagem. A única coisa que os poderá obstaculizar será apenas a genuína vontade de o fazer, pois o mindset tem de mudar de Liderança e Recrutamento para Prospeção, Angariação e Venda, todos os dias.

Em qualquer um dos casos, seja broker com ou sem experiência de agente, o meu primeiro conselho é sempre: Definam um plano para adaptar ou redimensionar.

Depois, formem-se ou atualizem o vosso conhecimento sobre as bases do negócio e façam-no sempre com alguém que tenha experiência e vos saiba treinar. Um bom plano de formação nunca foi tão útil como agora.

Invistam em boas estratégias de marketing e comunicação, uma vez que a forma como vão passar a vossa imagem e mensagem será crucial para captar interessados, reativar clientes e continuar a desenvolver parcerias, porque possivelmente têm-se relacionado com muitos agentes nos últimos anos. Comunicar a sua decisão com a sua base de dados é fundamental: seja assertivo, transparente e criativo quando comunicar que, a partir de agora, vai continuar a ajudar pessoas a comprar, vender ou arrendar assumindo um papel mais ativo e de terreno como agente imobiliário.

Já passei por fases semelhantes e conheci muitos brokers que fizeram esta passagem: para quem não gostava de fazer recrutamento, pode ser um alívio. Contudo, vai ter de voltar a fazer prospeção tal como fazia recrutamento: ativamente e todos os dias!

O cliente muda, a atitude tem de se manter. O agente imobiliário deixa de ser o seu cliente principal, passando este papel para o cliente vendedor ou comprador.

O mais importante? Gostar genuinamente do que faz, ou vai fazer. Se não for este o caso, ainda está a tempo de repensar este passo adaptando e mantendo a sua atividade, ou escolhendo outra que o realize e o faça feliz porque só assim surgem resultados.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.