Quanto vale uma agência imobiliária?

Quando um broker antevê mudanças, torna-se natural que pense na elaboração de vários cenários para dar continuidade ao seu projeto, proteger ou potenciar o seu investimento e isso pode envolver redimensionamento, fusão, venda ou aquisição da sua ou suas agências.

O mercado imobiliário, em específico o da mediação residencial, tem vindo a verificar um abrandamento no número de transações, indicador essencial para este negócio e que poderá afetar negativamente resultados e evolução de empresas e pessoas nesta área simplesmente porque dependem da transação para garantir a sua faturação.

Será por isso, e com alguma naturalidade, que alguns empresários equacionem a possibilidade de vender o seu negócio em alta, até porque a maioria cresceu exponencialmente nos últimos 10 anos, uma oportunidade também para quem pretende reforçar quota de mercado através de aquisição de empresas bem-sucedidas, estruturadas e bem posicionadas no seu mercado local, algo que garante uma expansão mais fácil, sem a dor e custos de ter de começar um projeto de raiz.

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Aquisição de uma agência imobiliária: Que fatores considerar?

Assim sendo, resolvi dar a minha opinião sobre os fatores mais importantes que se devem considerar para aquisição de uma empresa de mediação imobiliária já em funcionamento. O objetivo será o de avaliar a oportunidade por um valor que seja justo para quem vende, e para quem compra.

Embora escassas, já houve e continua a haver em Portugal aquisições deste género. Contudo, não me baseei em nenhuma em específico, mas em pontos importantes que se podem retirar de várias e que reflitam o resultado posterior de processos de aquisição: o que aconteceu depois da transação, e o que poderá ter impactado a decisão de quem comprou ou vendeu?

Antes, decidi consultar o Gonçalo Nascimento Rodrigues como reconhecido especialista e consultor de análise financeira para o mercado imobiliário, para saber que informação devo ter em conta para avaliar o valor efetivo de uma empresa de mediação imobiliária, e qual seria o ou os critérios basilares para o encontrar, sabendo, no entanto, que não temos amostras específicas e suficientes para obter comparações e dados concretos.

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Metodologia do Discounted Cash-Flow

O Gonçalo refere que a melhor metodologia é a do Discounted Cash-Flow (DCF),que consiste em estimar o valor atual de um negócio com base numa estimativa de receitas e custos futuros gerados pelo mesmo, atualizando-os a uma taxa que reflita o seu risco operacional.

Para estimar o potencial valor do capital da empresa, ao valor obtido por via do DCF, há que somar o valor dos ativos e subtrair o valor dos passivos.

Este método pode ser aplicável em qualquer outro negócio para, de forma superficial e facilitada, se obter uma estimativa de valor. Contudo, quis realçar algumas especificidades e alertar para o facto de que, quando se está a pensar transacionar uma empresa de mediação imobiliária, deve-se também ter em conta três outros fatores que podem valorizar (ou não) a empresa:

Pessoas

O negócio do broker é um negócio de pessoas e, por isso, é fundamental executar uma análise prévia de toda a equipa de vendas, ou seja, dos agentes imobiliários e staff ou estrutura de apoio. Focando-me mais na equipa comercial, até porque são eles quem prospetam, angariam e vendem, considero que será muito importante fazer uma análise de competências, comportamentos e resultados através de um assessment a todos os elementos da equipa. Depois, e talvez a parte mais delicada, deve-se assegurar que conseguirá garantir a motivação para a continuidade das pessoas mais produtivas e competentes da empresa. Em alguns casos, quem compra a empresa pode condicionar o valor proposto à permanência da equipa, e ainda, solicitar como condição a permanência do broker que está a vender o seu negócio durante um período médio de 1 a 2 anos, para que a passagem de valores e liderança seja feita da melhor forma, garantido a motivação e consequente permanência das pessoas mais produtivas.

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Contratos de mediação imobiliária

Depois de garantir a equipa de agentes imobiliários e staff que fica, convém verificar se a operação está a ser conduzida da melhor forma. Neste negócio, as empresas também se medem pela sua capacidade de produzir contratos de mediação imobiliária de qualidade, ou seja, em exclusivo, com comissões de 5%, prazos de 6 meses e a preços de mercado que permitam resultados a partir de angariações vendáveis. Será necessário fazer uma análise de carteira passada e atual, verificando cada contrato para analisar se, de facto, a empresa tem capacidade de produção de angariações vendáveis e se, nos próximos meses, essas angariações podem produzir bons resultados. Esta análise deve ser feita tendo igualmente em conta o pipeline de negócios em curso ou para fechar que devem ser considerados, verificados e analisados. Até porque a empresa pode ter faturado muito bem nos últimos meses e, por isso, ter uma ótima previsão de receita, mas, não tendo perspetiva de negócios futuros em curso, e principalmente de angariações - ou seja, estando o seu stock vazio - significa que terá de exercer um esforço grande e em equipa para repor a faturação pretendida. E isso poderá demorar alguns meses, fazendo com que a perspetiva de receitas projetadas seja bem diferente das obtidas nos meses passados.

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Notoriedade

Um ponto igualmente crítico, e talvez o mais subjetivo e difícil de avaliar de forma concreta trata-se de saber, junto dos players e comunidade, a sua opinião sobre o bom ou mau nome que a marca/empresa/broker/equipa tem no mercado que opera. Claro que quem vende normalmente vai omitir ou dizer que está tudo bem com a notoriedade de marca, até porque pode nem ter a perceção correta. E é por isso que quem compra é que normalmente vai ter de ir à procura desta preciosa e estratégica informação. Se a empresa detiver uma franquia será considerado um ativo para avaliação, facilitando a obtenção destes dados porque possivelmente as pessoas do local onde esta opera, ou mesmo dentro da própria rede, já comentaram e avaliaram o serviço e as suas pessoas. Dependendo do tamanho da rede, há geralmente uma opinião formada sobre este ponto. Contudo, mesmo tendo dados previamente avaliados e produzidos, será sempre o momento ideal para ir ao mercado, observar e perguntar seja offline, junto de players, comunidades, outros profissionais e clientes, ou online, observando interações e identidade digital. Tudo isto será fundamental para apreender a perceção de valor percebido e notoriedade.

Para finalizar, relembro que o negócio da mediação imobiliária é baseado na transação. Por isso, também é importante analisar indicadores de mercado como: tempos de absorção; valores médios de venda; comissão praticada; concorrência; quota de mercado da mediação imobiliária vs. vendas feitas pelo próprio no mercado, entre outros. Apesar de serem indicadores externos ao negócio local, poderão ajudar na comparação de performance e decisão do valor e valor de compra, principalmente quando não se conhece o mercado em que a empresa que pretende adquirir opera, relembrando que o mercado imobiliário é um mercado muito local.

Agora, e antes de qualquer decisão, lembre-se: a generalização de quanto vale uma agência imobiliária leva normalmente a erros de interpretação que podem ser fatais para qualquer parte envolvida.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.