Imobiliário: Se já era Broker em 2012, sabe o que fazer, certo?

Se já era Broker em 2012, assistiu ao vivo às mudanças de mercado que muito provavelmente se avizinham e se isso aconteceu, sabe pela experiência dos seus erros ou sucessos o que tem de fazer para estar preparado, certo?

Mas nada como partilhar as principais aprendizagens das nossas experiências do mercado imobiliário para garantir que pode ter tudo sob controlo e navegar mais um ciclo de mercado que, na verdade, nunca ninguém sabe como vai ser, mas sabe que vai mesmo acontecer, mais cedo, ou mais tarde.

Algumas dicas do blog INMAM e da minha experiência de há mais de 10 anos como COO que acompanhou muitos Brokers em vários cenários:

• Muito importante: passe a fio o seu negócio e lembre-se, maioritariamente, o seu negócio é um negócio de pessoas. Avalie o que está a fazer bem e o que podem ser ineficiências escondidas ou áreas a adaptar para cenários mais ou menos positivos;
• Prepare-se para ser mais eficiente. E isso pode querer dizer menos agentes, mas agentes capazes de se adaptarem a qualquer situação de mercado;
• Avalie os seus custos de forma assertiva e estratégica. Onde pode cortar sem enfraquecer o core do seu negócio para garantir maior margem de lucro?
• Mude a sua estratégia de seguimento da sua BD ou CDI para uma estratégia mais focada em longo prazo, aprofunde bem os seus contactos e o que será a tendência dos comportamentos e próximos passos. Se o mercado pausar, vai estar alinhado para ajudar o seu potencial cliente.

O mais importante é estar consciente e orientado para o que tem de fazer. E o mais difícil é fazê-lo.

Mas se quer garantir que fica neste mercado para mais tarde contar a sua história, comece por saber o que fazer passo a passo.

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Passo 1 – Consolide a sua tecnologia

Dê um passo atrás, avalie as ferramentas e necessidades das suas pessoas e equipas e ganhe eficiência, descobrindo onde pode economizar e percebendo que ferramentas usar, que lhe podem dar o essencial para o que os seus agentes necessitam para ser altamente produtivos.

Por vezes, em vez de ter mais de 5 ou 6 softwares, pode reunir tudo em menos soluções com um controlo de custos grande. Menos soluções não significa pior tecnologia, aposte na eficiência all-in-one e não no preço porque tempo é dinheiro.

Fale com as suas pessoas para saber o que valorizam nas ferramentas que têm e o que sentem falta, fale com os seus parceiros tecnológicos, avalie o que há no mercado.

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Passo 2 – Prepare-se para um negócio com menos agentes

Num cenário de mercado em que a procura de casa tende a decrescer, todos os que estavam cá há mais de 10 anos sabem que uma das consequências é o êxodo de agentes que simplesmente não conseguem adaptar-se e faturar.

Reflita sobre este cenário e responda à seguinte questão: o seu negócio conseguirá sobreviver com metade dos agentes que tem hoje? É imperativo olhar para a sua estrutura e equipar os agentes produtivos com o melhor sistema, a melhor tecnologia e o melhor treino e formação para que sejam ainda mais produtivos amanhã.

Passo 3 – Volte ao básico, volte à base do negócio da mediação

Se as leads hoje caem facilmente, tem de estar preparado para saber o que fazer se isso não acontecer amanhã. E comprar leads mal qualificadas, a um preço elevado, não será certamente o caminho.

Prepare os seus agentes para se focarem na sua base de dados e na captação de leads em multicanais, forme-os para saberem atrair, nutrir, chegar primeiro, qualificar e angariar. Procure um CRM com elevado grau de automação e personalização e ajude os seus agentes a focarem-se no que sabem fazer melhor: construir relação.

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Passo 4 – Não são só os agentes que têm de se adaptar.

À medida que o mercado muda, muitos agentes podem flutuar para um modelo de equipas onde podem encontrar um suporte mais próximo e adaptado e sendo este modelo, o modelo que tende a dominar o futuro da mediação, sabe o que fazer para estar preparado para este modelo de negócio?

O seu mindset, a sua formação, o seu suporte ao negócio e às pessoas que o constituem, está mais preparado para equipas ou agentes individuais?

Se sabe qual será a tendência, não vire a cabeça, olhe para a frente, aprenda a adaptar-se, saiba o que tem de fazer e faça-o para mais tarde poder partilhar a sua experiência do que correu mal e do que correu bem.

E lembre-se, o importante no futuro é mesmo estar cá para contar a sua história!

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.