O negócio das agências imobiliárias no futuro

Como digo sempre, o negócio da mediação imobiliária é, acima de tudo, um negócio de pessoas para pessoas.

Por vezes esta frase é mal interpretada, possivelmente por desconhecimento da verdadeira atividade das agências imobiliárias, que não é venda de imóveis, mas sim prestação de um serviço que tem como objetivo ajudar proprietários, compradores ou arrendatários a efetuar uma transação imobiliária de forma segura, rápida e bem-sucedida.

As agências imobiliárias não recebem honorários, como erradamente muitas vezes se pensa, recebem sim uma comissão só e apenas no caso de se verificar a conclusão bem-sucedida de uma transação.

As agências imobiliárias podem e devem aconselhar o seu cliente, mas não o fazem com o objetivo de prestar um serviço de consultoria, ou seja, não recebem pelos conselhos que dão, recebem sim uma comissão pela transação e apenas aconselham para ajudar quem vende, compra ou arrenda a chegar da melhor forma à conclusão da transação desejada. Logo, o nome correto para designar esta figura profissional e que realmente presta este serviço através da sua agência, é de agente imobiliário e não de consultor.

Também entendo que este negócio é feito com base em dois pontos fulcrais:

1. Confiança;
2. Credibilidade.

E por isso há a tentação de diferenciação do serviço valorizando a capacidade de aconselhamento, mas de uma forma simples e direta, mais do que títulos, há que fazer sobressair a confiança. E confiança é acima de tudo compromisso, é prometer, cumprir e não falhar, é a base de tudo.

Por outro lado, a credibilidade tem uma relação direta com o conhecimento sobre um determinado assunto e, na mediação imobiliária, o assunto mais importante terá obrigatoriamente de ter a ver com tudo o que esteja relacionado com saber conduzir e fechar uma transação imobiliária, pois este é o grande objetivo quando se representa os interesses de quem vende, compra ou arrenda.

O negócio das agências imobiliárias não é novo, existe há muitos anos e muitas das práticas continuam a seguir a sua essência inicial, no entanto, a tecnologia tem vindo a acelerar uma desburocratização de processos para que se possa tornar a jornada até à transação cada vez mais próxima, personalizada, rápida e eficaz.

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Tecnologia acelera processos

Com o acesso cada vez mais democratizado da tecnologia, o valor percecionado do serviço que as empresas de mediação imobiliária prestam tem vindo a ser posto cada vez mais em causa. Em média, em Portugal e na grande maioria dos países a um nível global, a comissão cobrada com a conclusão da transação é de 5%, mas com transações cada vez mais rápidas e principalmente mais transparentes, este valor começa a ser questionado por parecer demasiado fácil, quando na realidade, o trabalho é o mesmo e até mais exigente, os resultados é que surgem mais rápido.

Com base nesta pressão e com a passagem de valor para o agente, o negócio das agências de mediação imobiliária começa a alterar fazendo surgir modelos sem locais físicos, a possibilidade de agentes imobiliários efetuarem transações sem a utilização de empresas de mediação e a própria transação que hoje e com recurso a tecnologia disponível pode ser feita de forma totalmente automatizada e com pouca intervenção humana no que diz respeito ao processo, mas não à negociação.

É por isso que o desafio dos profissionais está justamente na parte humana, na parte do negócio mais importante que são as pessoas.

Cada vez mais, as pessoas querem resolver problemas com pessoas, ao mesmo tempo, querem que todo o processo seja mais rápido e principalmente transparente.

Este princípio aplica-se também às relações entre brokers (os donos e gestores das agências imobiliárias) e agentes.

Esta evolução da atividade faz-me de certa forma lembrar as agências de viagens com margens cada vez mais baixas e por vezes até nulas trabalhando para o rappel, com cada vez menos lojas físicas, e o planeamento de viagens cada vez mais automatizado desvalorizando-se o recurso à relação humana.

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Reinventar o negócio das agências imobiliárias

As melhores agências perceberam que tinham de se reinventar e criar valor percecionado e relevante para o seu cliente e isso implica que o serviço evolua para criar experiências de viagens altamente personalizadas e de alto valor acrescentado colocando a parte humana e a tecnologia lado a lado para criar autoridade, relevância, valor e reconhecimento hoje e no futuro.

Esta viagem evolutiva para as agências de viagens custou o fecho de muitas lojas, contudo, a reinvenção de muitas outras para um serviço de valor acrescentado, conseguiram criar valor pensando diferente e principalmente pensando como o cliente pensa hoje.

Será que as agências imobiliárias de hoje e certamente de futuro terão de fazer a mesma viagem? Será que estarão preparadas para o fazer?

O desafio de saber repensar a forma como se presta o serviço num negócio que vai continuar a ser de pessoas e relação, mas que também de tempo e de números, é o que definirá o negócio das agências que querem estar cá hoje e no futuro.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.