Como trata as suas leads?

Nunca se ouviu falar tanto sobre leads

Pelo menos no mercado imobiliário, numa fase em que a oferta é escassa em relação à procura e que faz com que se verifique de forma acentuada uma das características associadas a este mercado, o desequilíbrio.

Porquê?

Porque quando há lentidão de colocação de oferta de imóveis no mercado, a procura acaba por andar sempre um pouco mais à frente. Mas quando a procura está saciada, a oferta sofre um desequilíbrio e causa o excesso inverso de leads de oferta, face ao número de leads de procura.

Mas afinal, o que é uma lead?

Portugal adota muitas vezes termos anglo-saxónicos, e este, muito difundido pela língua inglesa nas atividades de venda e marketing, não foi exceção.

Lead é uma oportunidade de negócio.

Traduz-se na obtenção de dados de contacto de uma pessoa ou empresa que pode vir a tornar-se num potencial cliente porque demonstrou interesse pelo serviço ou produto promovido por uma outra pessoa, marca ou empresa.

A palavra lead ganhou ainda mais relevância no marketing digital, alastrando-se para a atividade imobiliária pela mão de empresas de origem norte-americana associadas a programas de CRM.

Qualquer negócio vive da capacidade de geração de um número elevado de contactos (ou se preferirem leads) para ser capaz de criar maiores oportunidades de fecho, ou seja, para ser capaz de concretizar o objetivo a que se propõe.

Leia ainda: Marketing não é apenas flyers

Até aqui parece-me que concordarão comigo, certo?

Mas a questão que coloco é a seguinte:

Com a proliferação da internet e principalmente das redes sociais, e perante uma conjuntura de escassez de proprietários que queiram vender para saciar compradores ainda famintos, e ainda tendo em conta o excesso de agentes e agências imobiliárias neste mercado ávidas para fazer negócio, será que:

- “Vale tudo, mesmo tudo, para se conseguir uma lead?”

Esta obsessão e foco apenas na obtenção de leads tem levado pessoas, agências e marcas à utilização de técnicas e táticas muitas vezes à margem da ética e roçando a intrusão, passando até muitas vezes por cima do célebre GPRD.

Há ainda quem defenda que o que é necessário é ser-se uma autoridade na sua especialização e ficar à espera que as leads apareçam, esquecendo-se claramente que este tipo de estratégia demora tempo. E com tempo refiro-me a meses, e até anos, e isso pode significar para muitos a falência prematura do seu negócio ou atividade.

Leia ainda: Fast food de conteúdos digitais

Eu não acho que valha tudo

Eu diria que, para se conseguir ultrapassar a obsessão de leads a todo o custo, será necessário refletir sobre as bases do negócio e as suas prioridades, para perceber que na base do conceito de qualquer estratégia comercial está a pura definição do que uma lead representa. E uma lead é, essencialmente, uma necessidade de uma pessoa.

Se se focar na pessoa, nas suas necessidades, receios e anseios, vai conseguir despertar a sua atenção.

As pessoas não são leads, são pessoas, e por isso têm de ser tratadas como tal

Trate as pessoas como pessoas e não como números. Basta focar-se na empatia e nas bases de uma primeira relação:

1. Ofereça algo primeiro, antes de pedir o que seja;
2. Trate as pessoas pelo nome;
3. Dê-lhes informação útil e relevante;
4. Não incomode quem não quer se incomodado.

O arrefecimento claro do mercado do vendedor fará com que muitas pessoas que apenas se focam em leads e dinheiro tenham a tendência de procurar outras atividades que não a mediação imobiliária.

Curiosamente, as pessoas que eventualmente poderão abandonar a atividade serão as mesmas que provocaram um aborrecimento de grande parte dos consumidores pelo excesso de foco nas suas estratégias digitais para obtenção de leads, que muitas vezes abusavam da persuasão levando-a a um extremo pouco aconselhável.

Para quem ficar e para quem ainda não tenha a experiência de mudança de ciclo de mercado, pense cada vez mais que esta atividade, como muitas, é de médio e longo prazo, e se plantou, vai colher.

Se continuar a tratar as pessoas como números, se não pensar que por trás de cada número está alguém que precisa da sua ajuda, então possivelmente o seu negócio de curto prazo pode um dia parar, sem que sequer se aperceba como e porquê.

Leia ainda: O mercado imobiliário vai mesmo mudar, não fique para trás

Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.