A comissão é cara!

O que é uma comissão? A definição que eu mais gosto é que uma comissão é um encargo, ou seja, é uma responsabilidade assumida com a finalidade de nos servir ou servir outros e que tem objetivos concretos. É algo devido se se acordar levar a cabo uma missão que terá de cumprir e efetivamente cumprir bem.

Hoje, infelizmente, pagamos imensas comissões sem perceber o propósito do que realmente estão a servir.

Por exemplo, as comissões bancárias, confesso que não sei se são caras ou baratas, até porque não consigo perceber para que servem, e é possivelmente aqui que reside a essência da perceção de valor, e que definimos se a comissão que nos estão a cobrar é cara ou barata.

Em Portugal, e em especial na atividade de mediação imobiliária, a comissão é um tema recorrente. Por vezes, alguns mediadores substituem o termo comissão por honorários, no entanto, as empresas de mediação e os seus agentes só recebem se a transação for concluída e é por isso que o termo comissão está bem aplicado.

Há uma missão, um foco e um único objetivo que, se atingido, é devido através do pagamento de uma comissão previamente acordada.

Antes de pensarmos se o valor da comissão cobrada pela mediação é caro ou barato, temos de perceber como o valor se cria, ou seja, como é determinado o percentual e quem são os agentes económicos que o fazem.

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Como se forma o preço?

Normalmente o preço forma-se através de dois fatores:

1. Procura / Necessidade. Potencias clientes, sejam eles compradores ou vendedores (em Portugal, e no que se refere à mediação imobiliária, são habitualmente os vendedores, proprietários dos imóveis, que pagam o serviço), a pergunta que se impõe é: “O que estão dispostos a pagar pelo serviço prestado ou a prestar pelas empresas de mediação imobiliária?”

• Concorrência, ou falta dela. Que tipo de concorrência? E que tipo de serviço ela oferece no mercado?

Em Portugal, como já foi escrito por mim em artigos anteriores, o valor da comissão é de contratação livre, regendo-se normalmente pela tendência de intervalar entre os 3 a 5% + IVA, percentagem esta que incide sobre o valor transacionado.

O preço que se paga por uma comissão está relacionado com o valor que a agência imobiliária/agente produz para quem a paga.

É por isso que os agentes imobiliários profissionais apresentam os seus serviços utilizando a argumentação que recorre à técnica de características vs benefícios. Corresponde cada serviço produzido pela sua marca e pela sua agência a um benefício que será (desejavelmente) reconhecido pelo cliente para que este perceba o valor que o profissional lhe pode aportar, se o decidir contratar.

Os preços dos bens, na sua generalidade, funcionam pela perceção de valor e/ou qualidade que podem ser obtidos. Será que os preços dos serviços, e em específico dos serviços de mediação imobiliária, não terão de funcionar seguindo este mesmo princípio?

Mas os preços funcionam também por tendência de comparação.

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Comissão: É caro ou barato comparado com o quê?

No imobiliário, esta comparação existe todos os dias, a não ser que os preços sejam todos iguais como, por exemplo, num empreendimento, onde mesmo assim existem quase sempre preços diferentes. Na mediação imobiliária esta comparação é feita comparando a proposta de serviço, mas principalmente, a pessoa que o presta. O preço poderá não ser posto em causa, mas o seu valor sim.

Mais do que testemunhos (reais) de antigos clientes, ou seja, de pessoas que já experimentaram o serviço com determinado agente imobiliário e com a sua agência, e viveram uma experiência de serviço positiva e de sucesso, será necessário que os profissionais saibam comunicar o seu valor. Caso contrário, um outro agente com o mesmo nível de empatia, com os mesmos testemunhos e com um “preço” mais competitivo parecerá uma solução mais lógica.

Se o agente conseguir comunicar o valor que aporta por cada serviço que se compromete a prestar de forma envolvente, sistemática, consistente e principalmente positiva vai criar uma perceção de valor e não apenas uma lista de ações que fará para concretizar a transação.

Perceção de obtenção de maior valor leva à perceção de qualidade superior. Afinal, quantos de nós desconfiamos quando o preço é baixo e a oferta é extensa?

Pergunto: Quanto vale então o seu valor?

O valor que sabe dar a si ditará o preço que os outros estarão dispostos a pagar pelo que tem para oferecer.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.