4 passos para recrutar agentes imobiliários profissionais

Quem atua neste setor sabe que o negócio não se foca no produto, ou seja, nas casas, simplesmente porque o foco de uma mediadora imobiliária não está na conceção ou construção de imóveis, este é o foco do promotor imobiliário, ou no limite do construtor.

Uma mediadora, tal como o nome indica, tem como foco a mediação da negociação entre interessados, defendendo a parte com quem assinou um contrato de mediação imobiliária que lhe foi confiado para a realização da melhor jornada de transação para o seu cliente, seja esta medida em valor ou tempo e sempre de acordo com as necessidades e expetativas pré-definidas.

É por isso muito importante focar e trabalhar o eixo da confiança e empatia da mediadora, ou da equipa que a representa para garantir a angariação de clientes que lhe confiem esta missão e principalmente, o recrutamento de profissionais que a consigam concretizar podendo desta forma escalar o seu negócio, esta é a sua razão de existência.

Os agentes imobiliários profissionais são as pessoas que garantem o sucesso da jornada de uma transação imobiliária, é aqui que o negócio acontece.

Para ser considerado um negócio sustentável para o Agente Imobiliário e para a Agência que representa, terá de cumprir pelo menos três pressupostos:

1. Tem de ser rentável, ou seja, tem de gerar dinheiro;
2. Tem de ter um sistema, ou seja, tem de existir planeamento e know how;
3. Tem de ser replicável, ou seja, não poderá ser um ato isolado de mero acaso ou sorte.

É simples e básico, mas não é fácil, pois na base destes pressupostos está a integração, gestão e liderança de pessoas.

Para o broker, ou seja, para o líder de uma agência imobiliária, a um pressuposto importantíssimo para ter em conta. Este negócio é um negócio empreendedor com base em comissionamento e escala e por isso, antes de poder liderar pessoas há que dominar o enorme desafio de as saber encontrar, integrar, formar e acompanhar, caso contrário, podem acontecer duas coisas:

1. Ou não produzem;
2. Ou simplesmente desistem antes de começar.

Em ambos os casos corre-se o risco de não ser capaz de desenvolver um negócio sustentável.

É simples, a base do negócio está nas pessoas, a base do negócio está no recrutamento.

Nada melhor do que o pragmatismo para focar no que é importante e nada melhor que dividir em 4 passos o que deve fazer para lidar com o desafio de recrutar agentes imobiliários profissionais.

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Primeiro Passo: Conhecimento e planeamento

Foque-se em saber porque é que querem trabalhar consigo ou com a sua empresa.

O que a maioria dos agentes procura é uma liderança que possibilite fazer crescer o seu negócio, mesmo às vezes não o sabendo de forma consciente. A sua essência e a sua marca têm de transparecer, eles querem saber quem é a pessoa que gere a operação e como os pode liderar para atingirem o seu máximo potencial.

É por isso que antes de se lançar numa missão de recrutamento, deve procurar saber:

• Quem é?
• Qual é o seu projeto?
• Para onde quer ir (visão)?
• Porque existe (missão)?
• O que defende e acredita para lá chegar (valores)?

Depois de ter este autoconhecimento feito, e bem feito, convém elaborar um plano que tenha como princípio que:

• O seu negócio está no eixo do recrutamento.

Para um broker, o recrutamento é a única forma de criar um negócio sustentável e escalável, é onde deve focar a sua motivação e ação.

Antes de passar à ação, evite os erros básicos de uma estratégia de recrutamento:

• Não ter atitude - recrutar não é um hobby, nem é a última tarefa que tem para fazer;
• Não definir um plano para saber quem, como, onde e quando se propõe recrutar;
• Não definir um ROI (return on investment) para saber quantos agentes produtivos vai precisar para ser sustentável, ou seja, rentável;
• Não ser consistente – de nada serve um plano se não o cumprir.

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Segundo Passo: Cultura e comunicação

Ao lado da liderança está sempre a cultura da empresa ou da marca. Como criar e comunicar uma cultura capaz de atrair e reter agentes imobiliário motivados e produtivos?

Olhe para dentro. Conheça-se e conheça o seu projeto.

Comunique confiança. Está numa área de negócio onde é fundamental transparecer confiança seja para as pessoas do sector ou para potenciais clientes. Confiança é ganha quando a sua imagem é capaz de atrair e reter, quando o que você diz, faz e cumpre e quando é consistente a fazê-lo.

Cuide da cultura. Garanta um bom ambiente entre as pessoas que se juntam ao seu projeto. Segundo uma estatística norte-americana apresentada no INMAN Connect de 2025, 85% dos agentes saem das agências por causa do ambiente tóxico que lá se vive. Mantenha um bom ambiente de trabalho, é contagioso, é um dos seus melhores cartões de visita e é uma forma de se tornar aspiracional e desejável para quem está de fora.

Crie, desenvolva e produza conteúdo. Baseie-se em casos de sucesso da sua agência ou equipa, foque-se em histórias de sucesso e superação com base em agentes que tiveram e têm um negócio bem-sucedido consigo, sendo que o herói da história para o recrutamento e inspiração tem de ser o líder, ou seja você e não o agente.

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Terceiro Passo: Especialização e proposta de valor

Especialize-se.

A sua empresa e a sua marca pessoal como líder devem representar algo diferenciador que aporte valor e que seja reconhecido por todos, especialmente pelas pessoas que pretende atrair. Formação, tecnologia, segmento, sector… São muitas as possibilidades de diferenciação, a escolha é sua, deve basear-se no seu conhecimento e no que quer e pode realmente aportar.

Ser reconhecido por uma especialização pode atrair, mas apenas se de facto conseguir resolver um problema concreto. Ser especialista apenas porque gosta da área sem aportar valor, não faz sentido.

E isto leva-me a uma das mais importantes reflexões.

Qual é a sua proposta de valor?

Até pode ter uma já definida e até pode ter uma boa comunicação, mas se disser as mesmas coisas que os outros, será sempre igual a eles e não diferente ou até melhor.

As grandes empresas e projetos que venceram no tempo foram sempre criadas para resolver problemas. Pense, qual é o problema que vai resolver ao agente?

Trabalhe a sua proposta de valor. Construa-a pensando em pessoas e no que pode fazer por elas. O que procura e precisa um rookie quando entra? E uma pessoa com experiência, um top producer, o que necessita e o faz mudar? E as pessoas que estão em part-time na atividade e procuram desenvolver uma atividade sólida para se dedicar a uma única coisa? E as pessoas que estiveram fora do mercado durante muito tempo e agora querem voltar? E as pessoas que querem e precisam de construir equipa para evoluir?

A sua empresa e você como líder têm de ter a capacidade de dar suporte a todos estes empreendedores nas diversas áreas que os possam ajudar a resolver problemas e a desenvolver o seu máximo potencial. Áreas como coaching, mentoring, networking e geração de contactos para agentes imobiliários profissionais são fundamentais.

Quarto passo: Foco, intensidade e savoir faire

Quanto tempo e dinheiro está disposto a investir no recrutamento?

Por vezes temos a ideia que é necessário ter muito tempo disponível e muito dinheiro para ser bem-sucedidos nesta atividade. Mais do que muito tempo, o jogo do recrutamento joga-se no foco e na intensidade de como se vai dedicar a esta atividade.

De acordo com cada planeamento de objetivos de recrutamento de cada projeto, pode disponibilizar apenas 30 minutos por dia para gerar contactos de recrutamento, tem é de se focar na consistência e fazê-lo com intensidade todos os dias. É um pouco como correr no ginásio, o importante não é correr uma hora ou mais de vez em quando, o importante é correr 20 ou 30 minutos todos os dias.

A ter em mente: as entrevistas são a consequência da sua capacidade de prospeção de recrutamento, mas o mais importante não é o número de entrevistas, é a sua capacidade de gerar bons contactos todos os dias, especialmente de abordar agentes experientes.

Algumas dicas

• Não fale de dinheiro antes do desenvolvimento de uma conexão, relação;
• Ouvir sobre o negócio, para depois falar sobre o negócio;
• Não dê a ideia de que eles são os últimos da sua lista;
• Perguntas chave numa entrevista: “Onde te posso ajudar? Quais são os teus desafios para crescer?
• Fazer Coaching e Metoring a ou para pessoas que não sejam da sua agência, pode ser uma forma de atração poderosa pois demonstra que é realmente capaz de os ajudar.

Deixo-vos com aquela que considero ser a melhor frase para iniciar um plano e jornada de recrutamento de agentes imobiliários profissionais e não só:

“Recruta quem queres, e não quem podes”.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.