Back to Basics & Keep it Simple, as 2 expressões para 2024

O mercado dos Estados Unidos da América atravessa um período de mudança de ciclo, que já começou em 2021. Apesar de os preços continuarem em alta, tal como os níveis de escassez de imóveis, o mercado começa a apresentar sinais de lentidão e consequente estagnação ao nível das transações.

Neste mercado (e não só), nota-se uma clara tendência de diminuição de contactos de potenciais compradores, o que tem criado uma onda de preocupação para a maioria dos players de mediação imobiliária. Em alguns mercados, como o mercado médio-baixo, já se assiste a uma tendência de correção de preços em baixa, pois as taxas de juro continuam a não descer o suficiente para permitir acesso à possibilidade de compra de casa de forma mais facilitada, natural e frequente.

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Mas o que fazer nesta fase de mercado?

Apesar de Portugal não estar ainda num cenário tão avançando no que diz respeito à mudança de ciclo que está claramente a ser sentida noutros países, podemos observar, aprender e saber como agir nesta situação de estagnação.

Os agentes imobiliários deverão, cada vez mais, apostar na relação e não na transação.

Esta será talvez a grande mudança, uma mudança de mindset natural para se poder reagir e agir quando se começa a verificar dificuldade na venda e desinteresse da procura de quem compra ou vende.

Apostar na relação é voltar à base deste negócio – a relação.

Será uma das grandes estratégias para 2024, fazer acontecer despertando oportunidades e caminhos, voltando a fazer aquilo que se deixou de fazer nos últimos mais de oito anos de mercado fácil e baseado essencialmente na transação.

Se não há aumento de procura, há que voltar a fazer prospeção ativa, seja online, mas principalmente offline, onde a relação de proximidade se cria, alimenta e cuida cara a cara, ou porta a porta, e sempre junto da sua comunidade.

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Como?

Indo mais além da frase “Tem uma casa para vender, comprar, arrendar”, criando valor em informação, ações de envolvimento e proximidade, e posicionamento que seja útil à sua comunidade, nicho, tipo de cliente ou zona em que se especializou.

Saindo mais para a rua para voltar a fazer posicionamento geográfico ou demográfico e deixando definitivamente para trás, nesta fase, a atitude de caçador de leads para passar a ser antes um agricultor de leads que cultiva relações orgânicas.

Voltar a qualificar e classificar os seus potenciais clientes utilizando o seu CRM para melhor gerir os seus clientes, potenciais clientes e interessados de forma mais assertiva para poupar tempo para si e também para o seu potencial cliente.

Voltar a fazer ACM’s (Análises Comparativas de Mercado) de forma rigorosa, dando a informação correta ao seu cliente vendedor e comprador e, desta forma, educando-o e orientando-o para que possa tomar uma decisão transparente, informada e assertiva.

Voltar a trabalhar as suas bases de dados e fazer seguimento informando, educado e criando relações com pessoas e profissionais com um único objetivo: obter recomendações e referências, pois estes clientes continuaram a ser os clientes mais fáceis de converter.

Voltar a falar com clientes antigos. Descobrir a sua situação atual e necessidade ou desejo de eventual mudança de casa. Se for o caso, ajudá-los na verificação da capacidade para o fazer, por exemplo, com ajuda de um intermediário de crédito credível.

Voltar a ter paciência, pois a tomada de decisão será mais lenta, mais ponderada e mais calculista. Logo, se não tiver relação, será mais difícil de fazer acontecer.

As leads não são números, são pessoas, e todas vão necessitar de ser ouvidas, compreendidas e ajudadas. Faça parte da solução e não do problema.

E é isto, Keep it Simple, ou seja, foque-se no básico, pois não precisa de inventar. Afinal, a roda já existe há muito tempo. Foque-se e trabalhe arduamente, pois se o fizer de forma correta, coerente e constante, já sabe que, normalmente, na mediação imobiliária, mais tarde ou mais cedo terá resultados e bem compensados.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.