Imobiliário

Converter expectativas em resultados

Ajudar pessoas a comprar, vender ou arrendar não pode ser um hobby. É uma atividade que envolve ética e profissionalismo.

Provavelmente já ouviu o termo “turismo imobiliário”, mas talvez não seja bem aquilo que está a pensar. Esta expressão é muito utilizada por Agentes Imobiliários para descrever de forma irónica e até depreciativa quem trabalha sem qualificação e visão de converter expectativas em resultados.

Passo a explicar, muitos clientes entusiasmam-se e emocionam-se com a possibilidade de comprar casa e passam da emoção para a decisão de visitar imóveis, esquecendo-se que antes de qualquer visita, têm que perceber se reúnem de facto as condições emocionais e financeiras certas para avançar para uma compra e se sim, em que condições.

O papel de qualquer Agente Imobiliário Profissional seria o de educar estes clientes orientando-os com conhecimento para uma jornada de decisão segura, mas muitos (menos profissionais), com a vontade de converter contactos em transações, lançam-se sem pensar no seu tempo e no tempo e expetativas do cliente e apressam-se a mostrar casas sem pensar que o que deveriam estar a fazer era a primeiro desvendar se o seu potencial cliente está de facto preparado para uma transação imobiliária e se sim, em que termos.

Acompanhar potenciais clientes que não se qualificaram e que por vezes nem se quer se conhecem minimamente, é alocar o seu mais precioso bem como profissional, ou seja, o seu tempo, a um potencial enorme de insucesso de resultados.

Este risco de insucesso ainda se agrava mais, quando se constata que a larga maioria dos Agentes Imobiliários em Portugal converte apenas quando recebe a comissão no fecho efetivo da transação (e não durante o processo).

Profissional precisa-se na compra, venda ou no arrendamento

Para que haja de facto uma educação de profissionais e clientes, terá de se começar por assumir definitivamente que ajudar pessoas a comprar, vender ou arrendar, não pode ser hobby ou exercício de simpatia. É uma atividade que envolve ética, profissionalismo e orientação a soluções focadas numa única coisa, satisfazer as expetativas do cliente e para isso é fundamental saber como chegar lá bem e rápido.

Mesmo numa fase de mercado em que a procura está altamente ávida, a qualificação não deixa de ser um passo fundamental para a gestão da relação com o cliente e determinante para o sucesso da experiência do processo de venda que se quer construir.

O objetivo da qualificação foca-se na descoberta do cliente, o seu contexto, as suas motivações, os seus medos, as suas necessidades, os seus desejos, o seu sentido de urgência, a forma como gosta de decidir e claro, a sua situação financeira para definição de um orçamento para saber quanto pode investir, antes de marcar qualquer visita.

Trabalhar com um parceiro na área de Intermediação de Crédito liberta a relação entre o Agente e o Cliente de constrangimentos que podem surgir quando se têm de abordar temas financeiros.

Para a maioria não estou a dizer nada que não saibam, mas a verdade é que mesmo tendo consciência desta situação, muitos continuam a marcar visitas sem qualquer qualificação na expectativa de conversão, esquecendo-se que a probabilidade de desilusão de ambas as partes é elevadíssima.

Diria que isto acontece por duas razões:

  • A primeira, é porque parece ser mais fácil dizer sempre que sim ao potencial cliente, o tabu de dizer “não” é real e visto como algo negativo e não como algo que tem de ser explicado para que o cliente compreenda que o não, é apenas um ainda não porque antes quero servi-lo melhor.
  • A segunda, é que com o mercado imobiliário quente como está agora, há sempre uma forte esperança de se vender, mesmo não se conhecendo o potencial cliente e por vezes até os próprios imóveis que se vão mostrar, o que interessa é fazer acontecer, a expetativa do como, fica para depois!

Converter expectativas em vendas é fundamental, mas saber converter expetativas numa experiência positiva e memorável é o que vai diferenciar os bons, dos muito bons e resilientes.

Deixar uma marca de deceção ou frustração é evitável se o Agente Imobiliário Profissional souber explicar ao seu potencial cliente os benefícios que a qualificação traz para o apoiar numa das mais importantes decisões da sua vida.

Leia ainda: A oportunidade da incerteza

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“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.

A informação que consta no artigo não é vinculativa e não invalida a leitura integral de documentos que suportem a matéria em causa.

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