Imobiliário: A capacidade de negociar

A negociação no mercado imobiliário: Valor vs. Preço

O mercado imobiliário é um dos setores mais dinâmicos e complexos da economia, com uma série de características que o tornam único. Uma das questões centrais que surgem no contexto das transações imobiliárias é a negociação, um processo crucial para definir o preço de um imóvel.

No entanto, entender a negociação neste setor exige uma análise mais profunda, especialmente no que diz respeito à diferença entre valor e preço, bem como às especificidades de um ativo que é ilíquido e não fungível, como é o caso dos imóveis.

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A iliquidez e a não fungibilidade no mercado imobiliário

Antes de avançarmos para o processo de negociação, é importante perceber as características dos imóveis enquanto ativos.

Um imóvel é considerado ilíquido porque não pode ser facilmente convertido em dinheiro, ao contrário de outros ativos como ações ou obrigações. Enquanto que um ativo mobiliário, cotado, está sempre disponível para ser transacionado, sabendo-se sempre o seu preço, um imóvel, não.

A venda de um imóvel envolve um processo que pode ser demorado, requerendo diversas etapas legais, burocráticas e financeiras. Além disso, um imóvel não é fungível, o que significa que não há dois imóveis idênticos no mercado, mesmo que sejam semelhantes em localização ou características. Cada imóvel possui atributos únicos, como a sua localização, a qualidade de construção, o estado de conservação, entre outros fatores, que o tornam distinto de outros.

Essas particularidades tornam o mercado imobiliário distinto dos mercados de ativos mais líquidos, como o mercado de ações, onde as transações podem ser feitas de forma rápida e padronizada. No mercado imobiliário, cada transação é única, o que implica que as negociações são mais complexas e requerem mais tempo e conhecimento.

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A diferença entre valor e preço

No contexto da negociação imobiliária, é fundamental entender a distinção entre valor e preço. O preço de um imóvel é o valor monetário que é acordado entre comprador e vendedor para a sua transação. É um número que reflete a quantidade de dinheiro que será trocada por aquele ativo específico. No entanto, o valor de um imóvel vai muito além do preço acordado.

O valor de um imóvel é uma avaliação subjetiva e multifacetada que depende de vários fatores, incluindo a localização, a qualidade da construção, a procura no mercado, as condições económicas gerais e, claro, a perceção do comprador e do vendedor sobre o que aquele imóvel representa para cada um. O valor é, assim, uma avaliação única que pode variar significativamente de pessoa para pessoa, dependendo das suas necessidades, expectativas e circunstâncias.

Por exemplo, um imóvel pode ter um preço de venda baseado em comparações com outras propriedades similares na mesma zona, mas o seu valor real para um comprador pode ser diferente, dependendo de fatores emocionais, como o desejo de viver naquela área, ou de fatores práticos, como a possibilidade de personalização do imóvel para atender às suas necessidades específicas.

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A negociação no mercado imobiliário: Negociar valores para chegar ao preço

A negociação no mercado imobiliário não se centra propriamente na negociação do preço, mas na negociação dos valores que cada parte atribui ao imóvel. Isso acontece porque, como já vimos, o preço é muitas vezes um reflexo do valor atribuído ao imóvel pelas partes envolvidas, mas esse valor pode ser diferente para cada uma delas.

Quando um comprador e um vendedor entram em negociação, não estão apenas a discutir o preço, mas sim as perceções de valor que cada um tem em relação ao imóvel. O vendedor, por exemplo, pode atribuir um valor emocional ou histórico ao imóvel, com base em anos de vivência ou de investimentos realizados. O comprador, por outro lado, pode ter uma visão pragmática do valor, baseada em fatores como o potencial de valorização futura, a rentabilidade do imóvel (no caso de um investimento), ou as suas próprias necessidades habitacionais.

Durante a negociação, o que realmente se procura é um ponto de equilíbrio onde o valor atribuído por ambas as partes se encontre de forma a justificar o preço final. Ou seja, a negociação é, muitas vezes, um processo de ajustamento das expectativas e das perceções de valor, para que ambas as partes sintam que o preço final reflete, de maneira justa, aquilo que o imóvel representa para elas. Este processo pode envolver ajustes no preço inicial, mudanças nas condições de pagamento, inclusão de determinados bens ou serviços, entre outras variáveis.

Assim, a negociação no mercado imobiliário não envolve, de forma direta, a negociação de preços, mas sim a negociação de valores. Cada parte atribui um valor diferente ao imóvel com base em critérios subjetivos, e é este valor que, eventualmente, molda o preço acordado para a transação. A iliquidez e a não fungibilidade dos imóveis tornam as negociações ainda mais complexas, pois cada transação é única e requer um esforço considerável para alinhar as perceções de valor de ambas as partes.

Compreender esta dinâmica é fundamental para qualquer pessoa que deseje comprar, vender ou investir no mercado imobiliário. O processo de negociação é, afinal, uma busca pelo entendimento mútuo e pela criação de uma solução que seja satisfatória para ambas as partes, refletindo o valor real que o imóvel tem para elas.

Bons negócios (imobiliários)!

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Gonçalo Nascimento Rodrigues

Gonçalo Nascimento Rodrigues é Consultor em Finanças Imobiliárias, tendo trabalhado em empresas como Ernst & Young, Colliers International e Essentia. É Coordenador e Docente numa Pós-Graduação em Investimentos Imobiliários no ISCTE Executive Education. Adicionalmente, exerce atividade de consultoria, prestando serviços de assessoria ao investimento imobiliário. Detém um master em Gestão e Finanças Imobiliárias e um master em Finanças, ambos pelo ISCTE Business School, além de uma licenciatura em Gestão de Empresas na Universidade Católica Portuguesa. É autor do blogue Out of the Box.