Intermediário de crédito: Parceiro essencial para o agente imobiliário 

Não será preciso evocar a lei da intermediação de crédito para perceber a importância do intermediário de crédito para a transação imobiliária e a preciosa ajuda que dá nesse sentido a qualquer agente imobiliário. 

Estou no mercado há mais de 30 anos. Tive por isso a oportunidade de trabalhar nos anos 90, quando o crédito abriu, permitindo o acesso à compra de habitação para uma grande maioria de pessoas que, até à altura, só tinham o arrendamento como opção. Foi a maior democratização de acesso a crédito habitação, um bem primário.  

Nessa altura, não se discutiam taxas de juro nem prazos, apenas se queria saber se se tinha acesso à aprovação e qual a prestação que teriam de cumprir. 

Na época, na maioria dos casos, era o próprio agente imobiliário que auxiliava e tratava do crédito, mesmo com escasso conhecimento. A experiência ia aumentando com a ajuda de bancários de diferentes instituições que tinham como grande objetivo emprestar o máximo possível para ganhar quota neste novo produto tão apetecível.  

Com isto, muitas pessoas conseguiram realizar o sonho de ter uma casa nova ou usada, e sem grandes preocupações sobre o valor de crédito obtido, pois o importante era cobrir todas as necessidades e o sonho da tão almejada casa.  

Parecia fácil: as taxas de aprovação eram muito elevadas e não havia grandes restrições ao acesso ou ao valor. 

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Impacto da crise do subprime na concessão de crédito 

Mas como tudo se transforma e evolui, na década seguinte sentiu-se uma primeira retração e depois uma quebra intensa com o subprime.  

Para muitos daqueles que até tinham acesso ao crédito, emprestar dinheiro para comprar casa tornou-se num verdadeiro pesadelo que teve origem num passado de quebra e incumprimento, o que levou a um afunilamento ao acesso, com regras cada vez mais exigentes. Os erros do passado pagam-se caro hoje por quem não teve culpa nenhuma. 

Nesta fase em que os créditos começaram a não ser aprovados, as visitas sem qualificação que a maioria dos agentes imobiliários fazia deram origem a perdas enormes de tempo e frustração destes profissionais. Quando percebiam que, afinal, o potencial cliente não obtinha o financiamento que pretendia – o que dificultava o acesso ao produto e revelava até uma total impossibilidade de compra – além da perda de tempo, criava-se uma situação extremamente frustrante de falsa expetativa para o agente. A situação era pior ainda para o cliente, que memorizava esta experiência como um momento negativo na sua vida. 

Intermediação de crédito como parceiro crucial para a mediação imobiliária 

Já em 2014, com o mercado a subir cada vez mais em preço, a atividade de intermediação de crédito tornou-se uma atividade e um parceiro crucial para a mediação imobiliária.  

Quando as taxas de juro subiram para travar a inflação, viu-se bem a falta que fazia um bom conselheiro para solucionar problemas, aconselhando sobre as melhores opções financeiras e a negociação e escolha da prestação ideal para cada cliente. 

Hoje, as agências imobiliárias que não trabalham com um intermediário de crédito estão a oferecer um serviço de menor valor, que significa na maior parte das vezes uma perda de tempo e uma decisão de compra provavelmente menos equilibrada ou ideal para cada pessoa. 

É importante desmistificar o seguinte: o crédito imobiliário, principalmente o destinado à habitação, está muito associado a pessoas sem disponibilidade financeira. Este preconceito vem sendo desmistificado, à medida que segmentos mais altos, com poder de compra, tendem a recorrer ao crédito para compra de habitação para não se descapitalizar. Esta decisão tende a ganhar mais adeptos quando o dinheiro custa menos, com menores taxas de juro, o que significa para este segmento uma alavancagem interessante. 

Acabar com o tabu de falar de dinheiro 

Hoje, qualquer agente tem de desmistificar o mito e tabu que paira sobre o tema “falar de dinheiro”. Este tema deve ser abordado logo no primeiro contacto, porque alguém que quer, precisa e está motivado para comprar um bem imóvel necessita obviamente de saber logo à partida se o pode fazer e até onde pode ir. 

Pensemos em perguntas como:  

• De que forma vai fazer o seu investimento?  

• Vai recorrer a capitais próprios ou vai procurar saber que soluções de financiamento existem?  

Estas questões são ainda consideradas intrusivas, mas na verdade devem ser vistas como normais quando precisamos de ajudar, sendo na maioria das vezes muito bem aceites por quem está realmente comprador. 

Guiões para profissionais da mediação imobiliária, e não só, já alteraram esta formatação. Neste momento, assentam um diálogo mais assertivo e por isso eficiente. 

Não qualificar financeiramente um potencial cliente comprador desde o primeiro contacto e não recorrer à ajuda de um intermediário logo no início do processo representa uma falha de serviço para o cliente comprador e também para o cliente vendedor, que não pretende de todo promover ações de “turismo” de visitas sem interesse real na sua casa. 

Deixar de falar em “mostradores de casas” e falar cada vez mais em melhores agentes imobiliários profissionais que qualificam e selecionam poucos, mas excelentes imóveis para o cliente de forma empática e assertiva é o objetivo para garantir uma experiência imobiliária positiva e inesquecível para qualquer pessoa. 

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.