Mais Parceiros, menos Concorrência

Para algumas pessoas que estão na área de mediação imobiliária, é muito comum confundir o termos parceiro e concorrente. Fica sempre bem dizer-se que “todos os meus concorrentes são acima de tudo parceiros”, mesmo que na essência essa frase não seja de todo assumida na prática.

Alguém que tem a mesma atividade no mercado onde atua, deve definir-se como concorrente, há diferentes níveis de concorrência determinados por critérios de dimensão, faturação, diferenciação, entre outros, cada concorrente pode, por isso, assumir um nível de risco diferenciado que gera uma perceção e atitude diferenciada que se reflete na relação e comportamentos.

Mas explorando ainda o significado da palavra concorrente, se formos ao dicionário de português, encontramos a seguinte definição:

• “Pessoa que tem a mesma pretensão que outro.” ou ainda: “pessoas que concorre”, “competidor”, “rival”.

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Concorrência com respeito e ética

Eu pessoalmente gosto muito da tradução da palavra em castelhano:“competencia”, transmite a sensação de que a concorrência deve ser encarada como algo saudável que procura fazer o melhor bem feito. Concorrência é positiva e faz-nos evoluir quando há respeito e ética de atuação.

Contudo, a palavra Parceiro muitas vezes usada na mediação imobiliária quando nos queremos referir a um concorrente é empregue de forma demasiado democrática. Afinal, nem todos os concorrentes são parceiros!

A palavra Parceiro surge como tendência norte-americana para diferenciar a relação de colaboração entre agentes e agências concorrentes quando ocorre a partilha do negócio. Vejamos:

Em Portugal, e em grande parte dos países do mundo, o mediador imobiliário assina geralmente um contrato de mediação imobiliária com o proprietário/vendedor, esse contrato pode ser acordado em regime aberto ou exclusivo.

No regime aberto entende-se que pode existir mais do que um mediador a promover e a divulgar o imóvel com o objetivo deste ser transacionado. No regime de contrato em exclusivo, apenas pode existir um único mediador que tem a responsabilidade de promover e divulgar o imóvel. Foi este último regime que deu origem à oportunidade de colaboração entre profissionais de mediação com o objetivo de garantir maior controlo do serviço prestado e negociação para garantir a transação.

Isto não quer dizer que não haja a possibilidade de colaboração entre concorrentes quando surge um potencial comprador interessado. Caso o mediador concorrente pretenda apresentar um comprador interessado, garante-se previamente a possibilidade de partilha do negócio. Como contrapartida, e caso o negócio se faça, o mediador que detém o contrato de angariação em exclusivo, comparte a comissão que irá receber com o concorrente que lhe forneceu o cliente comprador.

Para que este negócio se realize desta forma, tem de haver a garantia de que o angariador será o único a negociar com o seu concorrente. Tem de existir um contrato em exclusivo que permita uma autêntica colaboração de parceria entre estes dois profissionais, e é daqui que nasce o termo parceiro.

Em regime aberto, todos serão inevitavelmente concorrentes e não parceiros, o que acontece também no regime de contrato em exclusivo quando não há vontade de partilhar comissão e criar parcerias que possam potenciar ou acelerar a venda do imóvel angariado.

Não esquecer que todos também são concorrentes quando se está na corrida para conseguir a angariação! Até à assinatura do contrato por um e apenas um dos mediadores, todos os mediadores que estão na corrida para esse acordo são concorrentes e não parceiros.

Agora perceberá melhor o conceito de Parceiro e Concorrência na atividade de Mediação Imobiliária.

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Legislação pode ajudar a uma maior colaboração na mediação imobiliária

Na minha opinião, estas indefinições ou interpretações erradas não ajudam comportamentos e padrões de atuação que são essenciais para a perceção de valor do serviço prestado na mediação imobiliária, e a falta de códigos de ética, também não abona quando se pretende clarificar indefinições.

A existência de códigos de ética que sejam aceites por todos, cumpridos e posteriormente fiscalizados com aplicação de consequências é da responsabilidade das associações que têm como papel a profissionalização e dignificação do setor, mas é na criação de legislação para regulamentação do setor e da concorrência que está a resposta para criar mais parceiros e menos concorrência.

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