3 etapas para escolher o seu Agente Imobiliário Profissional

Seja Agente Imobiliário, Consultor ou Angariador, como pode encontrar um profissional competente de mediação imobiliária para vender a sua casa?

Era assim que começava um artigo meu de 2014, ainda num mercado em crise e favorável ao cliente comprador onde a dificuldade era vender, e não tanto comprar um imóvel.

Passados quase 10 anos, a mediação imobiliária tem vindo a evoluir, pelo menos em números: mais agentes; mais agências; mais marcas; mais volume de negócios; mais faturação e, possivelmente, mais transações mediadas.

Mas e a competência? Será que também há mais competência?

A importância do reconhecimento e referências

Há profissionais bons e muito bons em todas as áreas. Normalmente, encontramos os profissionais acima da média através de reconhecimento e de referências, tal e qual como se faz para encontrar uma boa escola, um bom médico, ou mesmo um mecânico de confiança.

Com um Agente Imobiliário, acontece o mesmo.

Liga-se para um amigo que consideramos e que possa ter ligações à atividade imobiliária, ou melhor ainda, liga-se para um amigo que tenha tido uma muito boa e recente experiência de venda do seu imóvel e perguntamos se nos pode indicar o nome da pessoa que o acompanhou.

O passa palavra nunca foi tão importante para encontrar um Agente Imobiliário competente como hoje.

Estamos numa era em que evolução do digital aproximou as pessoas possibilitando o ato de encontrar tudo de forma muito mais simples, muito mais rápida, muito mais fácil de verificar, mas também muito mais superficial e por vezes difícil quando chega a hora de distinguir o trigo do joio. Mesmo que a pegada digital do profissional e as primeiras impressões sejam positivas, há que ter em conta que existem muitas recomendações falseadas e testemunhos que não sabemos se são de facto reais. Logo, a importância da recomendação é fundamental para o ajudar a perceber se está de facto perante o profissional certo para si.

Mas e se não conhecer ninguém que lhe possa referenciar o tal Agente Imobiliário competente? Como pode então encontrá-lo?

Nesse caso, terá de ter um pouco mais de trabalho!

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Como encontrar o Agente certo?

Primeira etapa: perceber bem a zona onde está a sua casa. Onde está o imóvel posicionado? Como se enquadra na zona? A zona é um ponto muito importante, mas o que a envolve? O mercado imobiliário é um mercado local, não basta perceber o que e quem está online para validar o que pretende, tem de ir ao terreno pois é importantíssimo para perceber onde anda a competência.

Depois, a grande missão e a segunda etapa: verificar quem vende mais e melhor na zona que definiu como zona e envolvente do seu imóvel. Quem é realmente o especialista da zona, quem melhor conhece o bairro, as pessoas do bairro, os hábitos do bairro, as casas do bairro?

A pesquisa em portais e sites especializados pode dar-lhe algumas pistas. Por exemplo, pode observar quem tem imóveis à venda na zona da sua casa efetuando uma procura para ver os imóveis disponíveis e o nome de Agentes Imobiliários que mais se repetem. Deve verificar, sobretudo, os que são reconhecidos e, por exemplo, quem tem mais prémios, caso o Agente esteja associado a uma marca ou uma rede. Pode igualmente ver quem tem o maior número de imóveis reservados, ou mesmo vendidos, e por aqui consegue desde logo afunilar a sua escolha para chegar ao ZMOT que significa Zero Moment of Truth, uma sigla que reflete o que acontece quando chega ao momento de verificar a verdade. Por exemplo, o que vai aparecer quando efetuar uma pesquisa no Google com o nome do Agente? Destaca-se com um site ou landing page? Tem uma marca pessoal? Surge destacado de forma orgânica, ou com publicidade paga? Repare que, cada vez mais, os Agentes Imobiliários Profissionais assumem a sua marca própria porque assumem-se como verdadeiros donos do seu negócio e capazes de o fazer evoluir.

A net é realmente uma montra virtual onde podemos encontrar tudo, ou quase tudo…

É recomendável fazer a mesma coisa com as placas de rua procurando as marcas e os profissionais com maior número de placas na sua zona. No entanto, atenção - o mais importante é focar nas que dizem “vendido” ou “reservado”. Muito cuidado com placas “vende-se” que estão há muito tempo no mesmo sítio, geralmente há mais de 6 meses num mercado estável, e 3 meses num mercado quente de procura.

Pode fazer o trabalho inicial online e validar depois no terreno.

E falando de terreno, a comunidade local é outra fonte de informação muito útil.

Pergunte nos cafés ou locais de maior movimento na zona se conhecem quem é o Agente Imobiliário que está mais presente e que tem mais sucesso na zona.

Passada esta fase, com a qual não deverá gastar mais do que uma semana, passe à terceira etapa.

Selecione três possíveis candidatos para resolver o seu problema e satisfazer a sua necessidade de vender a sua casa. Prepare a sua documentação, convoque uma reunião inicial com cada um deles em separado, explique de forma sincera o seu caso e mostre o imóvel.

Estas etapas são válidas tanto para a necessidade de venda, como de compra. O meu conselho é que será cada vez mais interessante trabalhar apenas com um Agente e não com vários ao mesmo tempo. Até porque os bons sabem partilhar para garantir que o imóvel é divulgado ou encontrado pelo maior número de pessoas possível.

Mais uma dica, os bons Agentes vão fazer perguntas para perceber se está, de facto, interessado e preparado para vender ou comprar, vão avaliar as suas necessidades e sentido de urgência.

Agora que está com um dos Agentes escolhidos, faça perguntas, tente perceber quem se preocupa mais consigo, com as suas necessidades, com os seus desejos, quem demonstra mais competência, quem apresenta mais testemunhos e mais dicas:

Pergunte qual o preço certo de venda

Desconfie daquele que lhe dá uma resposta imediata. Caso aconteça, pergunte-lhe onde fundamenta a sua análise. Opte por aquele que não se compromete e prefere elaborar um estudo de mercado, mesmo sendo especialista da zona. Ser assertivo é importantíssimo, ser adivinho ou opinativo e basear tudo no “acho que” é outra coisa.

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Peça para lhe falar e mostrar testemunhos de casos de sucesso

Quantas casas tem à venda neste momento? Quantas vendeu nos últimos meses? Qual o tempo médio de venda das casas que costuma promover? Valide a informação com a sua pesquisa na internet.

Peça referências de outros clientes, de preferência, recentes

Pergunte-lhe se partilha as casas que está a vender com outros agentes com o objetivo de aumentar a probabilidade de venda. Se a resposta for “não”, comece a colocar fortes dúvidas sobre o serviço que este profissional lhe pode prestar. Está mais preocupado em proteger os seus interesses de comissão do que aumentar a probabilidade de realização do negócio no menor espaço de tempo possível. Vá mais longe e pergunte se partilha com todas as marcas e em que proporção, oiça e guarde a informação para si para tomar decisões mais tarde. Se estiver na posição de comprador, deve também fazer esta pergunta porque quem partilha, terá mais oportunidades de lhe encontrar o imóvel que procura.

Pergunte-lhe se trabalha em aberto ou exclusivo

Se a resposta for que trabalha em regime aberto, ou seja, que não se importa de promover o seu imóvel em simultâneo com outras imobiliárias, pergunte-lhe então qual será o Plano de Marketing para promoção do seu imóvel, como vai partilhar e funcionar com as outras imobiliárias? Possivelmente, a resposta será um pouco confusa e ambígua. Infelizmente, neste ponto, evoluímos muito pouco ou mesmo nada nos últimos 10 anos. O facilitismo do mercado em alta e a falta de uma nova legislação foi contraproducente na questão contratual e, consequentemente, na qualidade do serviço proposto e prestado.

Se lhe disser que só trabalha em exclusivo, ou seja, que pretende dedicar-se a promover e trabalhar de forma profunda e especializada o seu imóvel, pergunte-lhe igualmente pelo Plano de Marketing, pergunte-lhe como funciona ao nível das partilhas com outras  mediadoras e se a resposta for confiante, factual e demonstrativa de que trabalha em conjunto com outros profissionais do setor para melhor promover o seu imóvel, então a hipótese de ter encontrado um Agente Imobiliário competente na zona onde pretende vender ou encontrar o seu imóvel, é bastante forte!

Por fim, pergunte-lhe como faz o acompanhamento do processo

Desde a assinatura do contrato de mediação imobiliária, à venda e mesmo no pós-venda, como tenciona comunicar consigo para o pôr a par de todo o trabalho que se propõe a fazer? Como e quando comunica os resultados? Se estiver na posição de comprador considere esta pergunta igualmente válida.

Os três responderam, todos passaram! E agora?

Veja com qual sentiu maior empatia, ou seja, qual dos três se colocou melhor no seu lugar (demonstrou compreensão) e lhe transmitiu maior confiança.

Quanto à comissão, ou remuneração do serviço, opte pelo que lhe parecer justo pelo serviço apresentado. Mas lembre-se que não existem milagres, e que o barato sai sempre mais caro. Se não acha o mesmo, reflita:

- Quando marca uma consulta com um bom médico normalmente não está à espera de um desconto, mas sim que este lhe resolva o problema, certo?

Resumindo, todos procuramos alguém competente, mas sobretudo todos procuramos alguém em quem podemos realmente confiar.

Nunca se esqueça, este processo é conjunto e terá de ser encarado como um trabalho de equipa. Afinal de contas, é o Agente que vai promover o imóvel, mas são vocês os dois juntos que vão vender a sua casa!

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.