A pensar em vender a sua casa agora?

A compra e venda imobiliária, em específico a de habitação própria e permanente, ou segunda habitação, tem sido um tema quente nos últimos 10 anos.

De 2013 a 2023, as vendas têm sido cada vez mais, com maior valor e num menor espaço de tempo, até porque a tendência de vender a preços elevados, de forma rápida e, muitas vezes, sem ajuda de profissionais parece estar a mudar.

Não sou eu que o digo, é o mercado.

Arrefecimento da procura

Os mais recentes dados do INE e informações do setor da banca e mediação confirmam um arrefecimento da procura de créditos e transações imobiliárias para os segmentos médio, médio-baixo e baixo.

A tendência está em linha com o cenário económico que, com a pressão da inflação à vista, tem observado uma subida de taxas de juro constante que fez com que a Euribor, taxa de referência para créditos habitação, se tornasse incomportável para muitos e inacessível para tantos outros que pensavam que poderiam adquirir determinada habitação e que agora constatam que não o conseguirão fazer. Não têm budget, não se sentem com capacidade financeira e, pior, perderam a confiança para comprar e, em muitos casos, ganharam o receio de vender pois não sabem se conseguirão comprar, nem as condições de futuro neste cenário.

É expectável que as taxas continuem a subir até 2024 na tentativa de corrigir a inflação. Infelizmente, os ordenados não têm conseguido acompanhar este ritmo galopante e começa-se a temer um desconforto financeiro, não só no cumprimento dos compromissos e encargos, mas no crédito hipotecário, especialmente para o segmento médio que não foi abrangido por medidas de apoio. Isto diminui o potencial de transação e define a procura disponível tendo em conta que os preços se têm mantido relativamente estáveis no mercado residencial português.

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E eu, como vendedor, preciso de me preocupar?

Será de certa forma fácil para os proprietários vendedores pensarem que isso não é um problema seu, haverá sempre quem compre, até porque continua a não haver oferta, e por isso podem manter os seus preços altos, mesmo constatando a perda de capacidade de endividamento da maioria dos portugueses. Afinal, haverá sempre um estrangeiro capaz de comprar e, por isso, a venda há de se fazer, certo?

Não é bem assim, vejamos:

- O mercado imobiliário é local, ou seja, não podemos olhar para a realidade do país e aplicar a uma cidade ou região. Sabe como está o seu mercado local?

- Quem faz o preço é quem compra e não quem vende. Sabe por que valores têm sido fechadas as últimas transações na sua zona?

- Os estrangeiros são uma minoria no mercado português, sendo os portugueses os grandes responsáveis pelas transações no mercado residencial. Sabe que tipo de cliente pode ser o potencial comprador da sua casa? Ou que características procuram?

- A transação imobiliária, por natureza, é lenta, e mede-se normalmente em meses. Sabe quanto tempo demora em média uma venda na sua zona?

Antes de achar que sabe a resposta, devo dizer que estamos a passar definitivamente de um período do “tudo se vende” para “há de aparecer alguém que compre”.

A sorte não bate à porta todos os dias, por isso ter respostas assertivas e baseadas em dados é essencial para quem realmente necessita e quer mesmo vender sem stress e rápido.

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Algumas dicas para quem quer vender

- Apresse-se na decisão, o tempo não joga a seu favor. Quanto mais tarde colocar a sua casa à venda, possivelmente mais tempo terá de esperar, e isso pode significar que terá de reajustar preço para estar alinhado com a procura;

- Pesquise os preços pedidos, mas também os valores de venda efetivos com outros proprietários na mesma zona do seu imóvel e lembre-se: têm de ter as mesmas características para ser comparáveis.

- Defina o seu valor de venda e promova de forma razoável dentro da média ou ligeiramente abaixo dos seus imóveis concorrentes;

- Sempre que tiver um interessado, qualifique, verifique como pretende realizar o seu investimento. Se for com recurso a financiamento, procure saber se já tem o crédito aprovado e, no limite, ajude-o através do seu banco ou do seu intermediário de crédito para que ele consiga saber até que valor pode ir para comprar. Só depois é que se deve dedicar a mostrar a casa e preparar-se para avaliar eventuais propostas;

- Ao longo do processo de comercialização, não desespere se tiver menos contactos de compradores, ou se está a demorar mais tempo do que o normal a obter contactos. Mantenha-se informado sobre os valores de mercado, avalie como pode destacar o seu imóvel e, eventualmente, prepare-se para rever o seu preço em baixa para atrair maior procura;

- Evite fazer um Contrato-Promessa de Compra e Venda (CPCV) condicionado à aprovação bancária. Faça exatamente o contrário. Primeiro espere pela garantia da aprovação do crédito por parte do potencial comprador e só depois assine CPCV;

- Na negociação, prepare-se para saber até onde pode recusar ou aceitar eventuais condicionantes, pois perante a tendência de procura, não saberá quando poderá aparecer um novo comprador com condições para comprar o seu imóvel.

Muito para pensar num processo que parece fácil, mas que é, na realidade, complexo e exige capacidade e experiência negocial e inteligência emocional. Por isso, a minha melhor dica: sempre que possível, aceite a ajuda de um profissional da mediação imobiliária.

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Mas como escolher o profissional de mediação imobiliária certo?

- Deve ser conhecedor da zona onde o seu imóvel se localiza;

- Deve trabalhar em regime de exclusividade, maior transparência, melhor acompanhamento e maior garantia de serviço;

- Deve partilhar as suas angariações exclusivas com os outros agentes imobiliários para aumentar potencial de promoção e venda;

- Deve ter os parceiros certos, nomeadamente de intermediação de crédito para apoiar potenciais clientes compradores, facilitando e possibilitando a compra;

- Deve ter resultados comprovados. Verifique e fale com testemunhos para não estar a contratar gato por lebre;

Um bom profissional sabe que não há imóveis invendáveis. Há sim um comprador para cada casa, mas não uma casa para todos os compradores.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.