O mercado imobiliário vai mesmo mudar, não fique para trás

As mais recentes propostas medidas do Governo para mitigar o desequilíbrio do imobiliário residencial estão a preocupar muitas pessoas que, de forma reativa, não perderam tempo a criticar, por vezes até de forma agressiva, muitas medidas que na realidade não são ainda definitivas (necessitam de ser discutidas), sendo que algumas poderão até ser necessárias.

Não, não vou ser mais um a dar opinião sobre este tema sem ainda estar fechado, mas sim, vou falar sobre o que acho que os profissionais e empresários do mercado imobiliário deverão fazer:

- Focar-se no que podem controlar.

Por exemplo:

- O que poderão fazer para adaptar o vosso negócio?

- Já elaboraram os vários cenários de ação para saber como vão navegar através das alterações previstas?

Seja na minha vida profissional ou pessoal, a única forma que sempre encontrei de me adaptar foi o foco, a resiliência, a consistência, e é possível que seja aqui que reside a minha diferenciação.

O esforço de lutar contra a mudança quando a conjuntura nos mostra que será inevitável é muitas vezes infrutífero e desvia-nos do foco no que é mais importante:

- Saber como adaptar-se ao mercado que vai mudar, tal como tem mudado ao longo dos tempos.

Com o mercado imobiliário residencial tendencialmente mais lento e com uma maior dificuldade de acesso à compra nos segmentos médio, médio baixo e baixo, torna-se evidente a tendência de estagnação de valores para os próximos dois anos.

Torna-se também evidente que podemos estar perante um forte potencial de diminuição no número de transações e tudo isto já está a acontecer no mercado norte-americano, mercado que por norma dita o que poderá acontecer no espaço de meses no nosso.

A minha especialização é mediação imobiliária. Se quiser focar-se no que eu acho fundamental para continuar a ter sucesso nesta atividade e navegar através das mudanças económicas ou políticas que acontecerão no nosso mercado, fique atento aos quatro pontos que considero fundamentais trabalhar:

RELAÇÃO. “Seja o preferido do seu cliente e não o número 1”

Em momentos de incerteza, o que prevalece é sempre a relação. Claro que esta relação é uma relação que deveria ter sido desenvolvida ao longo do tempo, mas infelizmente durante os últimos sete, oito anos houve uma grande parte de profissionais que apenas se focaram na transação natural num contexto de mercado quente. Ou seja, para quê relação quando tudo acontecia com muita rapidez e facilidade? Esqueceram-se dos ciclos e de que um dia, o seu cliente do curto prazo poderia ser o seu ganha-pão do futuro.

A tecnologia tem disponibilizado inúmeras ferramentas relacionais para poder criar consistência e melhorar a relação com os seus antigos e atuais clientes. As redes e o marketing de conteúdo bem feito e relevante vieram dar ainda mais suporte à dinâmica de alimentação da relação, mas infelizmente a pandemia, aliada à facilidade e rapidez de comunicação, através da tecnologia, fizeram com que se deixasse para segundo plano dinâmicas fundamentais para uma relação completa e saudável com o cliente. Exemplo: chamadas telefónicas e visitas presenciais. A verdade é que estas dinâmicas de contacto mais próximo têm muito mais impacto do que qualquer interação virtual e, em tempos de incerteza, as pessoas tendem a procurar proximidade, confiança e credibilidade. Quem sempre trabalhou estas dimensões vai estar muito à frente de todos os que deixaram de o fazer, ou nunca o fizeram. Não fique para trás.

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SERVIÇO. “Tirar a dor ao Cliente”

Todos falam de serviço, todos dizem que prestam um serviço que normalmente classificam de excelência, mesmo sem muitas vezes saber ou explicar o que isso realmente significa, ou no que se traduz para o seu cliente. O serviço na mediação imobiliária é uma expectativa básica. Quem não tem, ou pior, diz que tem e depois de facto não cumpre e não serve, está muito atrás neste mercado. Hoje o serviço já não pode ser standard, muito menos na mediação imobiliária onde cada caso é um caso, cada venda é uma venda e, principalmente, cada pessoa é uma pessoa. A especialização impera e a definição dessa mesma especialização, associada à explicação do seu propósito, é essencial. As pessoas não compram ou contratam o seu serviço pelas suas características, mas sim pelo benefício que percebem que tem para oferecer, porque percebem o que pode fazer para resolver o seu problema. Muito simples, certo?!

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EXPERIÊNCIA. “Business come to the expert”

O negócio vai realmente ter com o especialista, mas para isso, não basta apenas saber explicar bem o seu serviço. Sim, é um passo importante para dominar a experiência de cliente com a sua marca, com o seu serviço, mas o cliente não pretende apenas um serviço, quer muito mais do que isso. Quer um serviço personalizado, quer uma experiência única, quer que seja memorável e traga resultados. Para chegar aqui é crucial ter um sistema, um método, uma forma de prestar o serviço que, contudo, deve ser sempre adaptado às necessidades e principalmente desejos de cada pessoa que quer ser servida de uma determinada maneira, a maneira que consideram ideal para si. A capacidade de perceber o outro, de adaptar o trato e de trabalhar o detalhe em cada parte do processo é a vantagem competitiva que lhe vai dar resultados, e a tão desejada recomendação.

RECOMENDAÇÃO. “A melhor venda é a não venda”

Como consequência lógica desta tríade entre relação, serviço e experiência, temos a recomendação. Julgo que qualquer negócio adoraria viver apenas de recomendações. Mas, para se chegar aqui, há um caminho longo e consistente que deve começar desde o primeiro dia com a relação, sendo capaz de ir percorrendo todos os pontos, até que, quase como por magia, se chega à recomendação. Algumas empresas ou agentes de mediação imobiliária que já chegaram aqui, dão-se ao luxo de fazer muito pouca prospeção, pois os contactos chegam até eles e chegam maioritariamente por recomendação e referenciação. Deixam de investir tanto em marketing, e cada vez mais investem em branding, evidenciando no que acreditam, nos valores que os regem, na forma como trabalham, e nos testemunhos autênticos que sabem que vão atrair mais pessoas, seja num mercado em alta, em baixa, ou estagnado.

Não fique para trás, foque-se na sua estratégia e seja resiliente para ultrapassar qualquer mercado, qualquer mudança.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.