Mediação imobiliária. Com ou sem exclusividade?

[Disclaimer]

Não sou mediador imobiliário. Não vendo imóveis, nunca vendi e não pretendo vender. Há vários anos que presto serviços de consultoria e formação no mercado imobiliário, incluindo o setor da mediação imobiliária.

Num artigo recente, escrevi sobre a decisão de recorrer (ou não) ao serviço de um mediador imobiliário quando chega o momento de vender um imóvel. Assumindo que o leitor ficou convencido com as vantagens em contratar um mediador imobiliário, coloca-se agora a questão: devo assinar um contrato de exclusividade?

Aqui há dias, na página do instagram do Out of the Box, colocámos uma pergunta aos mediadores imobiliários: Exclusividade, ou não? 83% responderam que sim, que preferiam trabalhar em regime de exclusividade.

No entanto, vejo ainda no mercado muitos mediadores que preferem o regime em aberto e não se importam (até preferem) que haja mais mediadores, de agências concorrentes, a trabalhar a venda do mesmo imóvel.

Mas e para o cliente proprietário, o que deve ele escolher? O que o servirá melhor no seu propósito de vender o seu imóvel, pelo melhor preço possível, no mais curto espaço de tempo?

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Mais pode significar menos

Muitos são aqueles que pensam que se tiverem mais mediadores imobiliários a tentar vender o seu imóvel, maior será a probabilidade de sucesso. Se tenho mais agentes no mercado a procurar vender, a probabilidade de venda aparentemente será mais alta com certeza, muitos assim o pensarão.

Pessoalmente tenho uma opinião diferente. E acabei por presenciar isso nas empresas onde trabalhei.

Normalmente, quando um imóvel é vendido em mercado aberto, sem exclusivo, o mediador imobiliário tende a perder interesse na venda e a investir pouco na comunicação desse mesmo imóvel. O investimento que tem de ser realizado pouco compensará quando outros estão também no mercado a procurar realizar a venda.

Mais ainda, quanto maior for o investimento que um mediador faça na venda de um imóvel do qual não tenha a venda em exclusivo, mais facilmente os outros agentes ganharão com isso sem terem feito qualquer investimento.

O trabalho de um mediador imobiliário, sem exclusividade na venda, tende a ser mais reativo que proativo. Ou seja, se aparecer algum potencial interessado, o imóvel é apresentado. Mas não será, provavelmente, ativamente comunicado no mercado com vista à angariação de potenciais compradores.

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As vantagens do exclusivo

Creio que há vantagens claras para um proprietário em contratar um mediador imobiliário em regime de exclusividade. Desde logo, pode exigir bastante mais. Terá um gestor consigo, um único interlocutor e alguém a quem pode (e deve) pedir satisfações.

Claro está, o cliente proprietário deve ser exigente e pedir reports periódicos. E pode (deve, aliás) rescindir o contrato caso veja que o mediador imobiliário não está a prestar um bom serviço.

O trabalho começa, desde logo, na seleção. Um proprietário deverá procurar um bom profissional, orientado para o serviço, com track-record comprovado. Deverá questioná-lo sobre o mercado, sobre o seu plano de comunicação e como faz os seus reports. Deverá ainda perceber a abertura e disponibilidade desse agente em fazer partilhas no mercado.

Um serviço de mediação imobiliária em exclusivo, no qual o mediador tenha o hábito de partilhar as suas angariações, na minha opinião acabará por anular as eventuais vantagens em contratar um serviço em aberto.

O mediador imobiliário deve ainda estar muito mais orientado para o serviço: desenvolver um bom plano de comunicação, segmentar devidamente o imóvel no mercado, qualificar antecipadamente todos os potenciais compradores, conduzir todas as visitas. É ele a cara do cliente proprietário.

E o proprietário deve ser capaz de exigir isso mesmo do seu prestador de serviço.

Bons negócios (imobiliários)!

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Gonçalo Nascimento Rodrigues

Gonçalo Nascimento Rodrigues é Consultor em Finanças Imobiliárias, tendo trabalhado em empresas como Ernst & Young, Colliers International e Essentia. É Coordenador e Docente numa Pós-Graduação em Investimentos Imobiliários no ISCTE Executive Education. Adicionalmente, exerce atividade de consultoria, prestando serviços de assessoria ao investimento imobiliário. Detém um master em Gestão e Finanças Imobiliárias e um master em Finanças, ambos pelo ISCTE Business School, além de uma licenciatura em Gestão de Empresas na Universidade Católica Portuguesa. É autor do blogue Out of the Box.