Vou vender a minha casa. Devo contratar um mediador imobiliário?

(Disclaimer)

Não sou mediador imobiliário. Não vendo imóveis, nunca vendi e não pretendo vender. Há vários anos que presto serviços de consultoria e formação no mercado imobiliário, incluindo o setor da mediação imobiliária.

Muitos são os portugueses que (ainda) desconfiam do serviço de mediação imobiliária. Pouco profissional, pouco conhecedor, pouco transparente, baixo nível de serviço e orientação para o cliente.

A mediação imobiliária ainda é, hoje em dia, local de refúgio de pessoas que não encontram trabalho noutro local. Entram neste setor para experimentar e ver o que dá. Pelo meio, geram algumas comissões. Uns ficam, muitos saem.

Costumo dizer que trabalhar em imobiliário não é uma corrida de 100 metros. É uma maratona. E ninguém experimenta o imobiliário; o imobiliário é que nos experimenta. É um mercado duro, exigente e apenas para os mais resilientes. Por isso, dos que entram, muitos saem.

Além disso, trata-se de um setor que historicamente tem apostado pouco e mal na formação, no conhecimento, no desenvolvimento do serviço, na orientação ao cliente. Preocupa-se mais com a quantidade em detrimento da qualidade e com a geração (quanto mais rápida, melhor) da comissão.

A baixa regulação no setor, com poucas barreiras à entrada e uma grande facilitação do exercício da atividade, são igualmente aspetos potenciadores dessa tal ideia que muitos ainda têm sobre os mediadores imobiliários.

Mas como em todos os outros setores da atividade económica, há bons e maus profissionais. E a verdade é que na mediação imobiliária já há muitos e bons profissionais. Aqueles que investem na sua formação, que procuram saber mais sobre o mercado, que estão motivados e orientados em prestar um bom serviço ao cliente e para quem os resultados acabam por aparecer.

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A tentação de vender por conta própria

Perante a perceção generalizada que existe então sobre a figura do mediador imobiliário, e sabendo-se da comissão que normalmente é cobrada pela venda de um imóvel, é de facto tentador um proprietário enveredar pela venda por conta própria.

FISBO – For Sale by Owner, é a expressão usada para se nomear os imóveis que não são intermediados.

De facto, será assim tão difícil vender uma casa? Bolas! Basta colocar um anúncio num portal imobiliário, partilhar umas fotos nas redes sociais e já está. Não é só isso que um mediador imobiliário faz? Para quê pagar tanto dinheiro por isto?!

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Qual o papel, então, de um mediador imobiliário?

Ou, pelo menos, qual deveria ser o papel de um mediador imobiliário? Aquele que é um verdadeiro profissional e encara o seu trabalho como uma profissão, levando-a a sério e investindo nela, naturalmente não se limitará a colocar umas fotografias na internet para vender um imóvel.

O trabalho de um mediador imobiliário, quando bem feito, é importante e transforma-se num “peso a menos” para um proprietário. O mediador atribui um preço correto ao imóvel, qualifica potenciais compradores, evitando assim visitas desnecessárias e desaconselhadas, trata das visitas, conduz processo negocial. Isto sem falar de toda a documentação que é necessária – e não é pouca – para se vender um imóvel.

Mas para que tudo isto aconteça, o mediador imobiliário deve reunir um conjunto importante de competências (entre outras):

• Ser profundo conhecedor do(s) mercado(s) onde atua;
• Conhecer muito bem a realidade, a cada momento, da procura e oferta locais;
• Ter capacidade analítica, dominando as variáveis críticas de sucesso de um imóvel;
• Compreender a importância de fenómenos externos que condicionem o preço e venda de um imóvel;
• Perceber quais as variáveis qualitativas que mais valor dão a um determinado imóvel numa localização específica;
• Ser totalmente orientado para o serviço ao cliente, investindo na relação, prestação de informação e acompanhamento dos processos.

Num processo de angariação e venda de um imóvel, um mediador imobiliário deverá então ser capaz de fundamentalmente:

• Aconselhar, justificando com base em dados reais de mercado, sobre o preço correto de transação;
• Apresentar um plano de comunicação do imóvel, justificando os meios e suportes a utilizar;
• Saber aconselhar sobre a preparação do imóvel para venda;
• Pré-qualificar todos os potenciais compradores;
• Conduzir todas as visitas ao imóvel;
• Fazer reportes periódicos ao cliente;
• Procurar sempre defender os interesses do proprietário que, afinal, é quem contrata os serviços do mediador.

Se no final, o imóvel for vendido pelo preço pretendido pelo proprietário, em tempo útil, a comissão paga será assim tão elevada?

Bons negócios (imobiliários)!

Gonçalo Nascimento Rodrigues

Gonçalo Nascimento Rodrigues é Consultor em Finanças Imobiliárias, tendo trabalhado em empresas como Ernst & Young, Colliers International e Essentia. É Coordenador e Docente numa Pós-Graduação em Investimentos Imobiliários no ISCTE Executive Education. Adicionalmente, exerce atividade de consultoria, prestando serviços de assessoria ao investimento imobiliário. Detém um master em Gestão e Finanças Imobiliárias e um master em Finanças, ambos pelo ISCTE Business School, além de uma licenciatura em Gestão de Empresas na Universidade Católica Portuguesa. É autor do blogue Out of the Box.