Gestão Financeira para Agentes Imobiliários, e não só…

A falta de conhecimento técnico e o incumprimento de alguns princípios básicos de gestão do negócio fazem com que este tema se sobreponha ao cumprimento dos seus objetivos, mesmo tendo resultados positivos.

O risco de quebra financeira, por vezes, é irreversível, paira no dia a dia de algumas empresas causando stress desnecessário quando, muitas vezes, apenas teriam de efetuar uma boa gestão dos seus proveitos e controlo de custos para evitar a todo o custo gastar tudo o que é ganho.

Outra situação recorrente que verifico é que muitos agentes imobiliários confiam totalmente no seu contabilista, deixando, por vezes, a tomada de decisão de gestão do negócio nas mãos deste parceiro, quando a sua única função deveria ser a de gestão contabilística. A partir de um certo volume de negócio, torna-se fundamental ter um contabilista como parceiro para administrar, por exemplo, prazos de pagamento de impostos, alertar sobre alterações importantes na legislação fiscal e aconselhar na tomada de decisão, mas sempre com o seu envolvimento, pois afinal é o dono do negócio!

Se sente que pode melhorar a gestão financeira do seu negócio como agente imobiliário, e não só, deixo-lhe algumas dicas:

• Faça um plano de negócios. Comece sempre por responder a duas perguntas: porquê e para quê;

• Sistematize primeiro o essencial (associado às pessoas, como atitudes, comportamentos, ações) e depois o instrumental (associado à gestão, como a definição de objetivos para medição e controlo do desempenho). Ao reunir esta informação num ficheiro ou programa, criará indicadores para conseguir ter uma visão clara, concreta e sistematizada do ponto de situação em que se encontra a sua operação a qualquer momento para se munir de informação que lhe dá poder de antecipação e decisão;

• Defina a medida temporal para ações e objetivos que será mais adaptada a si e à sua atividade (horas, dias, meses, anos);

• Dentro deste plano, associe métricas financeiras criando três grandes grupos básicos:

1. Proveitos. No caso da mediação, o produto das suas transações (efetuadas e previstas) e também das comissões recebidas e previstas do seu parceiro de intermediação de crédito;
2. Custos. Todas as despesas relacionadas com a atividade e necessárias para fazer face ao seu dia a dia, devem estar subdivididas num espaço temporal (por exemplo, em cada mês) em custos fixos (valores recorrentes previstos) e custos variáveis (valores que têm origem em ações não repetidas, de diferentes valores). Preveja custos com despesas pessoais (como renda de casa, colégio dos filhos, entre outras);
3. Resultados. Será o resultado da diferença entre proveitos e custos.

• Depois, é necessário comprometer-se e dedicar tempo a alimentar o seu plano de negócios com dados…;

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Vamos ser sinceros: quantas vezes já projetou acrescentando simplesmente 5% ou 10% à verba do ano anterior? A verdade é que não há gestão sem visão, nem visão sem saber responder às perguntas que iniciam um plano de negócios:  porquê e para quê.

O propósito será o que mais motivará para melhor gerir o seu negócio e estar sempre atento ou atenta para calcular mensalmente os desvios que passam pela diferença entre o que planeou e o que realmente concretizou e perceber se, de facto, está a caminhar para atingir o objetivo a que se propôs. Compromisso, aprendizagem, cultura, qualidade, inovação e capacidade de gestão são competências essenciais para os atingir.

A medição da sua performance é também uma grande motivação para gerir melhor o seu negócio. Se souber o porquê e para quê, se definir um plano, objetivos e métricas como indicadores de performance (KPI – Key Performance Indicators), consegue criar histórico que pode comparar para avaliar os seus resultados desde o início da atividade, do ano, do mês e mesmo até ao momento presente (YTD - Year-To-Date) para perceber qual vai ser a tendência para decidir e reagir sempre no sentido de evolução.

Nota honesta para si. Caso os desvios aconteçam, não retifique o objetivo, retifique antes a forma como o vai atingir. Não tenha pudor em rever a sua estratégia, o que não pode nunca mesmo é comprometer os seus objetivos.

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Algumas dicas para não se desviar dos seus objetivos

• Controle os custos fixos. Quanto menores, melhor;

• Não se preocupe com os custos variáveis, desde que os mesmos estejam sempre ligados a um retorno;

• Separe sempre o que é um custo do que é um investimento. Se o valor for gasto para obter um retorno, será um investimento. Mas para saber se é, de facto, um investimento, terá sempre de saber avaliar o ROI (Return on Investiment) de cada ação associada a este custo variável que poderá ser um ROI quantitativo (por exemplo, número contactos que originam transações), ou um ROI qualitativo (como aumento de notoriedade da sua marca na sua zona de posicionamento);

• Sempre que possível crie reservas. Nos meses de excedente de faturação, poderá e deverá investir, mas também terá de criar reservas para o caso de surgirem meses de faturação mais fracos ou - no caso de muitos agentes imobiliários – inexistentes, pois o mercado imobiliário é lento e instável no que diz respeito a cash flow que tende geralmente a não ser sempre o mesmo, e a sua atividade ou a empresa têm de continuar;

• Invista sempre em si e no seu projeto. Se estiver motivado e orientado para os seus objetivos, a garantia de retorno é certa. Não aconselho investimento naquilo que não domina, pois se não for conhecedor, pode perder tudo ou não obter o retorno que muitos prometem através de fórmulas mágicas garantidas... Ao investir em si e no seu negócio, em áreas que domina, saberá sempre para onde o dinheiro vai e o que será expectável do seu investimento que depende unicamente de si.

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.